Come concludere la presentazione in pubblico e realizzare la vendita finale

Come creo i contenuti della mia presentazione? Di quali aspetti del mio prodotto o servizio dovrei parlare? Come faccio a creare un discorso che convinca le persone che il mio prodotto o servizio può risolvere i loro problemi? Se queste sono le domande che ti stai facendo, leggi questo articolo. Ti insegno come realizzare il corpo della tua presentazione e come concludere la vendita applicando la mia personale struttura, frutto di 23 anni di esperienza sul campo e che se applicherai esattamente così come te la presento ti permetterà di raggiungere risultati di vendita che non puoi ancora immaginare.

Durante i miei 23 anni di esperienza sul campo ho provato moltissime strutture per costruire le mie presentazioni e tutt’ora investo tantissimo nella formazione per restare aggiornato e implementare ciò che a livello mondiale sta dando i migliori risultati. Quella che ti presento di seguito è la mia attuale struttura in 9 fasi con cui puoi mostrare ai partecipanti la trasformazione che avverrà nella loro vita e convincerli a comprare te e il tuo prodotto o servizio. Questa struttura, ovvero il corpo e la conclusione della presentazione, seguono quella dell’apertura che ho spiegato in maniera esaustiva in questo articolo e che, se ancora non lo hai fatto, ti consiglio di leggere prima di questo.

La struttura a 9 fasi per realizzare il corpo e la chiusura della presentazione:

  1. Risultati e trasformazione
  2. Metafora persuasiva
  3. Contenuti
  4. Le conseguenze negative del non acquisto
  5. La tre recensioni
  6. Aggiunta di due regali
  7. Riduzione del prezzo
  8. Scarsità per cause esterne
  9. Banco iscrizioni e vendita finale

Risultati e trasformazione

Spiega in modo approfondito e utilizzando molti esempi e storie quale sarà la trasformazione che avverrà nella loro vita dopo aver utilizzato il tuo prodotto o servizio, dando al contempo l’impressione di insegnamento, ossia di insegnare qualcosa di interessante, di nuovo e di bello. Devi riuscire a trasmettere la capacità di cambiare la vita dell’utente attraverso la tua soluzione, è come se tu mostrassi loro la luce in fondo al tunnel. Il segreto di questa fase è quello di non concentrarti sul tuo prodotto ma parlare esclusivamente dei risultati che produce e della nuova vita che avranno le persone che scelgono di utilizzarlo.

Metafora persuasiva

A questo punto racconta una storia in modo apparentemente casuale con l’obiettivo di vaccinare le obiezioni principali che impediscono alle persone di comprare. Ti faccio un esempio che potrebbe aiutarti a capire cosa intendo. Quando devo presentare il mio corso di marketing digitale spiego che lavorare on-line è un po’ come fare qualcosa di completamente nuovo che sembra difficilissimo ma che in realtà è molto facile, come ad esempio fare crescere le piante nel mio giardino. All’inizio mi sembrava complicatissimo ma poi ho deciso di fare un corso per imparare a coltivare i miei ortaggi. Tutto è stato molto appagante e facile e primi germogli sono usciti dopo qualche settimana. Dopo meno di due mesi il mio orto era pieno di frutta e verdura fresca. Ti faccio questo esempio per farti capire come con una metafora creo un parallelismo tra l’acquisto di un corso per imparare a lavorare on-line e un corso per imparare a coltivare la propria frutta e verdura diventando indipendente. L’indipendenza nell’approvvigionamento di frutta e verdura richiama l’indipendenza economica. Tutto ciò serve per farti capire cos’è una metafora persuasiva e come deve essere strutturata.

Contenuti

Questo è il momento di parlare di qualcosa di interessante che riguarda il tuo prodotto e che trasmette una sensazione di possesso come se l’utente già possedesse il tuo prodotto o servizio. Spiega magari uno degli utilizzi più interessanti e straordinari del tuo prodotto o servizio e utilizza le slide a supporto della tua dimostrazione. Se ad esempio il tuo prodotto mira al dimagrimento veloce, parla dei risultati di alcune ricerche che lo dimostrano, fai vedere delle foto e con la scusa di mostrare i dati in realtà predisponi l’acquisto attraverso i contenuti di valore che stai comunicando. Le persone pensano che siano contenuti, ma in realtà non sono altro che informazioni finalizzate a realizzare la vendita e a predisporre l’utente ad acquistare. Se vuoi approfondire vai qui per scaricare il manuale “101 segreti per convincere le masse”.

Le conseguenze negative del non acquisto

Devi parlare delle conseguenze negative nel caso in cui non acquistino il tuo prodotto o servizio. Considerando sempre che siamo doppiamente motivati da paure e frustrazioni rispetto a desideri e ambizioni, puoi renderti conto di quanto è importante questa fase e pertanto devi essere chiarissimo nello spiegare tutte le conseguenze che potrebbero verificarsi nel caso in cui non sussista un acquisto immediato.

La tre recensioni

Questo è il momento delle recensioni di tre persone (tuoi clienti) che hanno ottenuto risultati attraverso l’utilizzo del tuo prodotto o servizio. Devi raccontare queste recensioni sotto forma di storia al cui interno devi essere in grado di spiegare tre concetti diversi:

Prima recensione: deve emergere dalla storia cosa stai facendo di diverso e unico rispetto a qualsiasi altro. Perché il tuo pubblico deve scegliere te invece degli altri?

Seconda recensione: spiega attraverso un’altra storia di successo di un tuo cliente cosa può fare per il pubblico il tuo prodotto, comunicando anche capacità di realizzazione per le persone con bassa autostima. Per esempio: “questo prodotto ha portato il signor Marco a perdere 15 kg in due mesi. La maggior parte delle persone in media riescono a perdere piu di 10 kg, ma pensaci bene, anche se per te funzionasse la metà di quanto ha funzionato per Marco perderesti comunque 7,5 kg che è comunque un ottimo risultato.

Terza recensione: spiega attraverso un’ultima storia di un cliente come funziona il tuo prodotto o servizio, cosa devono fare per usarlo e soprattutto perché bisogna agire adesso.

Presentazione degli assistenti

A questo punto è importante presentare i tuoi assistenti dicendo chi sono e qualificandoli. Molti relatori sono egocentrici e tendono a non dare sufficiente valore ai loro assistenti senza rendersi conto che lo staff è spesso quello che realizza la vendita finale, quindi migliore è la qualità del processo di qualifica che farai sul tuoi assistenti e maggiori sono le possibilità che questo assistente riesca a realizzare la vendita.

Riduzione del prezzo

A questo punto devi fare una classica riduzione del prezzo che può arrivare al massimo al 50% di sconto, di più non sarebbe credibile.

Scarsità per cause esterne

Siccome tutti noi, bene o male, utilizziamo la scarsità perché funziona, devi fare in modo di utilizzarla spiegando che deriva da cause esterne e nome per scelta tua. Questo ti scagiona dalla possibile accusa ti aggiungere scarsità con il solo scopo di aumentare le vendite. Ad esempio quando io presento la scarsità dico: “per garantire la massima qualità formativa il corso avrà il numero di partecipanti limitato e purtroppo mi hanno comunicato dall’hotel che l’aula ha soltanto 25 posti e non possiamo a norma di legge aggiungerne altri”.

Banco iscrizioni e vendita finale

Infine, dopo aver parlato per l’ultima volta della trasformazione e della nuova identità possibile grazie all’utilizzo del tuo prodotto o servizio, spiega che questo è il momento ideale per confermare e concludi dicendo: “seguitemi al banco iscrizioni, andiamo insieme da [nome assistente]. Se avete delle domande prima di confermare venite da me, se siete già sicuri di tutto andate direttamente da [nome assistente]. In questo modo presupponi che ci siano due opzioni: comprare subito oppure fare domande e poi comprare. In questa fase spostati fisicamente nel luogo in cui avvengano le registrazioni, spesso in fondo la sala.

Quest’ultima fase della presentazione è davvero la più importante in assoluto perché qui realizzi la vera vendita, comunicando inoltre un vantaggio per chi acquista in aula in modo immediato. In questa fase tu comunque realizzerai una vendita: o loro compreranno le tue motivazioni per acquistare oppure tu comprerai le loro scuse per non comprare. Le persone del pubblico si dividono in tre categorie:

  1. Gli inconvincibili: sono lì per sbaglio, non si capisce chi li abbia portati e né perché. Ti accorgi che sono inconvincibili perché appena finisce il corso scappano via senza nemmeno salutare.
  2. I convinti: sono persone che hai già convinto durante la presentazione ma che ancora non hanno completato l’acquisto per qualsiasi ragione.
  3. Gli indecisi: sono quelli sui quali bisogna lavorare e quindi prestare la massima attenzione allo schema che ti ho insegnato in questo articolo: acquisisci i loro bisogni e quali problemi vogliono risolvere, proponi soluzioni attraverso i tuoi prodotti e servizi e infine concludi la vendita dicendo: “in base a quello che mi hai detto, questa è la soluzione che fa al caso tuo”. Un caso abbastanza frequente è quello in cui la persona non può decidere, ovvero non riesce a decidere autonomamente ma ha bisogno di un confronto a casa. In questo caso il nostro compito è quello di formare il partecipante in modo che sia in grado di spiegare a casa il prodotto è che sia in grado a sua volta di fare una mini presentazione di vendita.

Sembra incredibile ma è proprio così. Noi facciamo un lavoro di ricerca e sviluppo continuo per capire come si realizza la vendita e se vuoi approfondire questi argomenti e scoprire come applicare queste strategie ti invito a scaricare qui il manuale “101 segreti per convincere le masse”.

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