Come iniziare la tua presentazione e attirare l’attenzione del pubblico utilizzando la mia personale struttura

In questo articolo, ti parlo di uno degli argomenti più importanti per vendere in pubblico, ovvero come iniziare la tua presentazione per attirare la massima attenzione del tuo pubblico e farti percepire come un’autorità nel tuo settore. Per raggiungere questo risultato non puoi permetterti di realizzare una presentazione causale, devi seguire una struttura precisa, mirata ad accompagnare passo dopo passo il tuo interlocutore sulla strada che lo porterà da semplice spettatore fino ad essere un tuo cliente fidelizzato. Questo passaggio non avviene in modo semplice e automatico ma richiede l’utilizzo di dinamiche psicologiche complesse che riuscirai a realizzare e sfruttare soltanto se seguirai la struttura che ti spiego in questo articolo.

Siccome ho creato questo blog per tramandare l’esperienza e la formazione accumulata in oltre 23 anni, ho deciso di essere totalmente trasparente e generoso spiegandoti e mostrandoti tutti i passaggi necessari per iniziare il tuo discorso in pubblico.

Il tuo obiettivo è sempre quello di realizzare una vendita che avvenga direttamente in aula e non eventualmente nei giorni successivi. Vendere oltre il termine della presentazione significa aver fallito perché l’obiettivo della presentazione di vendita è quello di vendere non di portare a casa una promessa d’acquisto. Se il tuo potenziale cliente ti dice: “si molto bello adesso vado a casa, ci penso e poi ci sentiamo più avanti”, non ha realizzato un acquisto ma bensì una promessa d’acquisto. Bisogna imparare a distinguere questi due concetti la cui differenza deve essere inequivocabilmente chiara nella tua mente al fine di poter progettare al meglio la tua presentazione e soprattutto le tue vendite. Ho già spiegato che devi sempre cominciare la tua presentazione con il fine mente. Se in aggiunta hai una struttura chiarissima che puoi seguire per la preparazione di una sere di slide per accompagnare il tuo discorso, sicuramente otterrai risultati molto importanti.

L’apertura della presentazione è di fondamentale importanza perché durante la prima manciata di secondi le persone che ti vedono si fanno una chiara idea di te e conseguentemente quell’idea rimane impressa nella loro mente per tutta l’intera durata della presentazione. Da esperto quale sono dopo 23 anni di esperienza ho capito molte cose riguardo alla fase di apertura di una presentazione che mi hanno portato a implementare la seguente sequenza di nove passaggi.

I nove passaggi per l’apertura della presentazione:

  1. Interruzione di schema
  2. Cosa impareranno
  3. Fishing
  4. Perché quello che impareranno è importante per loro
  5. Perché sei qualificato a farlo
  6. Presentazione degli assistenti
  7. Unicità del prodotto/servizio
  8. La tua storia personale
  9. Condivisione dei contenuti

Interruzione di schema

Questo è il passaggio più importante in assoluto e consiste nell’aprire la presentazione interrompendo lo schema delle persone presenti e al contempo catturando l’attenzione e acquisendo autorevolezza. Per farlo devi incominciare la presentazione in modo da conquistare tutta l’attenzione da parte del pubblico facendo qualcosa di inusuale che gli altri non fanno, qualcosa che le persone di fronte a te non si aspetterebbero. Può anche essere un particolare modo di salutare, per esempio. Io personalmente dico buongiorno mentre cammino a voce molto bassa. Qualcuno del pubblico sente e risponde ed altri no. A quel punto mi fermo al centro del palcoscenico, stabilisco un contatto visivo con tutti loro, lascio passare cinque interminabili secondi e con entusiasmo ripeto il saluto iniziale: “Buongiorno!!” A questo punto tutto il pubblico risponde al saluto sentendosi in colpa se non lo aveva fatto prima e in quel momento, in quel preciso istante, ho acquisito tutta l’attenzione, l’autorevolezza e l’autorità di cui ho bisogno per incominciare la mia presentazione.

Cosa impareranno

A livello inconscio, ogni membro del tuo pubblico mentre viene ad ascoltare la tua presentazione si fa una domanda: “Che cosa imparerò andando a questa presentazione?” Dedica quindi pochi minuti e una slide a comunicare cosa impareranno durante tutto l’arco della tua presentazione. Non ti dilungare nei contenuti, sii breve e preciso.

Fishing

Questa fase serve per indagare i bisogni del pubblico e per “calibrare” la tua presentazione al tipo di persone che sono presenti in aula. Consiste nel fare delle domande al pubblico riguardanti i loro bisogni e chiedendo di rispondere alzando la propria mano. Nel caso di una mia presentazione finalizzata all’apprendimento e alla memoria chiedo: “Chi di voi è interessato a migliorare il proprio inglese velocemente?” e “Chi di voi vuole velocizzare l’apprendimento dei testi scritti?” e ” Quanti di voi vogliono imparare tante cose velocemente studiando molto meno tempo?” So benissimo che queste sono le esperienze più comuni ed è il motivo per cui faccio queste domande e chiedo al pubblico di alzare le loro mani, così che tutti possano vedere che la maggior parte delle persone hanno il loro stesso problema e sono li per trovare una soluzione. Dopo di che chiedo: “c’è qualcun altro che ha idee in particolare e che vuole condividerle?” Dopo aver ascoltato le risposte sono pronto per “calibrare” la mia presentazione inserendo all’interno dei contenuti le risposte a queste domande.

Perché quello che impareranno è importante per loro

Attraverso questo passaggio spieghi al pubblico quali sono i risultati che otterranno utilizzando il tuo prodotto o servizio, quale trasformazione avverrà nella loro vita e quale nuova identità otterranno dopo questa trasformazione. È una fase fondamentale perché troppo spesso diamo per scontato che la gente sappia che cosa vuole e perché lo vuole ma in realtà le cose non stanno affatto così. Nella maggior parte dei casi, infatti, le persone sono molto confuse riguardo i loro bisogni e le loro esigenze e non si rendono conto dell’impatto che la decisione d’acquisto avrà sulla loro vita.

Perché sei qualificato a farlo

Il processo di qualifica deve essere rapido e soprattutto incentrato sul pubblico. Solitamente io dico: “sono Gianni Golfera, autore Best seller, ricercatore e da oltre vent’anni aiuto professionisti e imprenditori a comunicare in maniera persuasiva ed efficace in pubblico e in video per realizzare un elevato numero di vendite in un tempo ridotto.

Presentazione degli assistenti

A questo punto è importante presentare i tuoi assistenti dicendo chi sono e qualificandoli. Molti relatori sono egocentrici e tendono a non dare sufficiente valore ai loro assistenti senza rendersi conto che lo staff è spesso quello che realizza la vendita finale, quindi migliore è la qualità del processo di qualifica che farai sul tuoi assistenti e maggiori sono le possibilità che questo assistente riesca a realizzare la vendita.

Unicità del prodotto/servizio

Questa è la fase in cui spieghi ai tuoi interlocutori (che molto probabilmente avranno già visto soluzioni simili alla tua) cosa rende il tuo prodotto/servizio diverso da tutti gli altri, ovvero qual è l’elemento distintivo che lo rende unico. Questo elemento è importantissimo poiché ti permette di spiegare il perché la tua presentazione merita la piena attenzione del pubblico che hai davanti.

La tua storia personale

Riguarda la tua storia personale, in relazione al prodotto/servizio che stai vendendo nella presentazione in argomento. Parla di te ma non a caso, devi condividere credenze e valori del pubblico che hai di fronte. Se ad esempio il tuo pubblico è composto prevalentemente da persone di ceto medio, anche tu dirai o farai capire tramite la tua storia che anche tu sei di ceto medio. Se per la maggior parte sono persone sposate, racconterai del tuo matrimonio. L’idea è quella di trovare tutti i punti in comune, le credenze, i valori e le convinzioni che in qualche modo ti legano al tuo pubblico. Questa storia serve per creare un senso profondo di empatia, di connessione tra te e il tuo pubblico che serve per avvicinarlo a te e al tuo prodotto/servizio.

Condivisione dei contenuti

A questo punto passi alla condivisione dei primi contenuti, ossia dei principi o concetti importanti che le persone possono comprendere e applicare immediatamente. Racconta un principio cardine della tua soluzione, qualcosa che la distingua subito rispetto a quelle degli altri.

Considera che la fase dell’apertura deve avere una durata complessiva di circa 40 minuti, superati i quali devi comunicare la prima pausa. Quando lo fai, informa il pubblico che ognuno di loro potrà interagire con te, durante la pausa, per ogni informazione aggiuntiva o eventuale domanda e che sarai a disposizione per tutto il tempo della pausa.

Chiaramente questa è una spiegazione teorica e questo articolo è come il manuale di scuola guida: non sostituisce le guide vere e proprie. In questo senso ti consiglio di scaricare qui il manuale “101 segreti per convincere le masse” e di approfondire questi temi attraverso video ed eventi dal vivo che organizzo appositamente per aiutare chi mi segue a realizzare la loro personale presentazione dal vivo.

Fammi sapere la tua opinione su questo articolo con un commento qua sotto, leggo e rispondo personalmente. Inoltre, aiutami a diffonderne il contenuto condividendolo sui social.