Come lanciare la tua attività online. Tutorial e case study

Internet ha rivoluzionato tutto completamente. Per la prima volta nella storia le persone ti trovano nel momento in cui ti stanno cercando e nel momento in cui hanno bisogno di te, dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Eppure molte persone fanno dei siti bellissimi ma non vendono, molte persone mandano un messaggio attraverso internet ma non riescono a convincere le persone che guardano a comprare da loro oppure a scegliere la loro idea, probabilmente perché non si convincono che la cosa piu importante è la conversione; ovvero elaborare un messaggio che persuada un grande numero di persone a scegliere proprio te e la tua idea.

Anche se hai un numero di contatti limitato devi subito vedere dei risultati, se non li hai significa che c’è qualcosa che non va nel messaggio e quindi lo devi rivedere. Le parole generano emozioni e le emozioni diventano azioni. Forse hai pensato che le persone scegliessero in maniera razionale quello che comprano ma non è così, il mercato ha dimostrato il contrario. Apple ad esempio ha dominato il mercato ma non ha il prodotto migliore assoluto, è la loro comunicazione ad essere migliore, è la percezione del valore che è migliore e la percezione sostituisce la realtà.

Mi chiamo Gianni Golfera e ho dedicato vent’anni alla migliore formazione che ho trovato sul mercato internazionale. Ho vissuto a Los Angeles e ho aiutato molte aziende multinazionali a confezionare dei messaggi di vendita che generassero un grande numero di vendite sul mercato mondiale. Ma non ho aiutato soltanto multinazionali, ho aiutato anche piccoli imprenditori e start up. In questo tutorial voglio rivelarti per la prima volta la formula segreta per realizzare un’offerta davvero irresistibile e voglio raccontarti di come con questa formula sono riuscito ad aiutare un imprenditore, il signor Luigi Pianese, a lanciare sul mercato nazionale un prodotto completamente nuovo partendo da zero e senza nessun branding. In questo tutorial scoprirai tutto questo e conoscerai, anche se in maniera virtuale, l’imprenditor Pianese.

Voglio iniziare ringraziando tutte le persone che mi hanno scritto e mi hanno lasciato commenti riguardo il tutorial precedente che ha riscosso molto successo e conseguentemente oggi voglio darti tantissimo valore quindi ti prego di fare attenzione fino alla fine e di prendere appunti in modo e in maniera da applicare fin da subito queste risorse alla tua attività. La cosa più importante in assoluto e che voglio che tu comprenda è che il cosiddetto funnel che molte persone declamano in molti siti internet e in coloro che generalmente si definiscono esperti di marketing è di fatto un sistema vecchio, un sistema che ha fallito in moltissimi mercati. Se guardi che cosa fanno i grandi colossi e come sono nati, quindi cosa facevano all’inizio, ti rendi conto che il marketing da solo non si regge sul funnel. Il funnel consiste in questo: vendere un prodotto che costa poco, per poi venderne un altro che costa di più e poi un altro ancora che costa ancora di più come in un grande imbuto ma che in molti casi non produce i risultati che ti aspetti. Il segreto è ben diverso ed è lontano dal concetto di funnel.

Sai, una volta sono andato a New York a fare un corso importante di comunicazione e tra gli ospiti era presente Besos, il fondatore di Amazon, che mi ha detto una cosa importante: “vedi, il margine di guadagno è stato da sempre il vantaggio competitivo della mia azienda.” Amazon all’inizio si è preoccupata di generare un sito che vendesse, cioè che convincesse la maggior parte degli utenti ad acquistare e successivamente ha reinvestito il margine di guadagno per fare crescere l’azienda nel mondo. Oggi Amazon è il negozio più grande del pianeta perché ha scalato la vendita ed è arrivato sul mercato internazionale. Molti imprenditori italiani ragionano come gli artigiani, pensano di coltivare il loro orticello e di rimanere fermi lì senza che succeda niente e senza nessuna conseguenza. Il fatto è che con la nuova tecnologia l’uomo che non progredisce regredisce, o l’azienda cresce o l’azienda decresce, non esiste nessun’altra possibilità. Devi valutare quindi di creare una offerta che converta il massimo in termini di vendita. Devi creare un messaggio che convinca il maggior numero di persone possibili a scegliere proprio te, il tuo prodotto o il tuo servizio rispetto a tutti gli altri che ci sono sul mercato. Per fare ciò non è necessario avere un branding importante e internazionale come quello di Apple ad esempio, è necessario invece confezionare il messaggio in modo e in maniera che sia davvero persuasivo.

In questo tutorial voglio spiegarti come formulare un’offerta irresistibile e ti voglio raccontare di come Luigi Pianese, di cui ti ho parlato prima, ha realizzato il suo lancio partendo letteralmente da zero e con mezzi modestissimi. Pensa che il video lo abbiamo realizzato con un Iphone anche se abbiamo cercato di confezionare un messaggio in maniera veramente professionale. La cosa importante è seguire la formula, perché esiste la formula per confezionare un messaggio che produca effetti reali, concreti e che sia di impatto per fare la differenza, per riuscire a dominare il mercato anche a livello internazionale. Anche se parti da zero non devi preoccuparti. Preoccupati solo di trasmettere un buon messaggio, un messaggio che convinca e tutto resto viene di conseguenza. Quando avrai i primi guadagni potrai reinvestire per crescere oppure potrai prendere questi guadagni, la scelta sarà tua ma ricordati che senza un buon messaggio non vai da nessuna parte.

Sai, acquisire contatti costa e se hai un buon messaggio l’acquisto di contatti genera un’enorme profitto ma se non ce l’hai l’acquisto di contatti ti fa rimettere I soldi e rischi veramente di fallire con la tua attività. Permettimi di fare un esempio: Se acquisire 100 contatti ti costa € 100 e con questa cifra riesci ad avere una marginalità di € 400, il ritorno sull’investimento è stato quattro volte superiore. Ma se acquisisci contatti per € 100 e vendi per € 90 stai avendo una perdita sicura di € 10 ogni € 100, quindi una perdita del 10% indipendentemente dal fatto che tu stia vendendo. Pertanto è assolutamente necessario prestare attenzione a come formulare un’offerta irresistibile di vendita.

Ora ti spiego dettagliatamente la formula e dopo avertela spiegata, ti racconterò come l’imprenditore Pianese ha lanciato la sua attività partendo da zero.
La formula è questa: S.P.+ R.+ U.S.P. = Guadagno.

S.P. = Soluzione ad un Problema.

La prima cosa che devi fare è descrivere il problema dell’utente meglio di quanto lui stesso possa fare perché siamo doppiamente motivati dalla soluzione di un problema rispetto all’acquisizione di un risultato o di un beneficio. Molti imprenditori si concentrano sul prodotto e sui risultati, in realtà devi prima di tutto concentrati sui problemi che gli utenti risolvono attraverso la tua offerta.

R. = Risultato.

Qual è il risultato desiderato che gli utenti vogliono acquisire attraverso la fruizione del tuo prodotto o servizio? Molti descrivono il prodotto e le caratteristiche tecniche ma posso assicurarti che il prodotto è un ostacolo alla vendita. Alle persone non interessa il prodotto, gli interessa soltanto il risultato che riescono a generare attraverso il prodotto. Le persone non comprano trapani e viti, comprano quadri appesi al muro con le foto di famiglia. Quindi tu hai in mente il prodotto ma l’utente ha in mente il risultato che questo prodotto offre e la trasformazione che riusciranno ad avere nelle loro vite.

U.S.P. = Unique Selling Proposition (Proposta di Vendita Unica).

Tutti ci dicono che il loro sito è il migliore, che il loro prodotto è eccezionale, che loro sono i più bravi e sai che c’è: l’utente non ti crede. Non ti crede perché l’ha già sentito mille volte. Nella sua testa è una bugia e anche se il tuo prodotto è veramente il migliore, nella mente dell’utente potrebbe non esserlo. Quindi devi posizionare la tua offerta come diversa e unica. “Unico” elimina ogni forma di paragone. Nel momento in cui comunichiamo unicità riusciamo a far capire al nostro utente che non esiste nessun’altra possibilità e che siamo noi l’unica scelta per lui. Confezionando il messaggio con questi passaggi, che ti riassumo in soluzione ad un problema, risultato desiderato e unicità, riesci ad ottenere i guadagni più alti.

Ora voglio raccontarti come siamo passati da € 0 a € 150.000 in un solo anno con la sart-up di Luigi Pianese. L’idea era quella di creare un prodotto specifico per fisioterapisti che serviva per aiutare le manovre fisioterapiche. Questo prodotto si chiama Fascial full ed è prodotto in alluminio. La prima volta in cui Luigi era venuto da me era molto giù di morale e pensava che non ci fosse possibilità di successo perché esistono decine di prodotti di questo tipo. Esistono prodotti di legno, di plastica e altri tipi di materiali. Lui invece aveva realizzato questo prodotto in alluminio aeronautico e quindi era molto più costoso. Se un attrezzo di legno può costare € 10, il Fascial full viene venduto a € 300. Questo perché abbiamo deciso di posizionare in alto il prodotto. Infatti molti fanno lo sbaglio di posizionarsi in basso competendo così con i cinesi e le multinazionali che naturalmente sul prezzo sono più competitivi di te e rinunciando al margine di guadagno necessario per reinvestire in marketing.

È una tua convinzione che la gente mira e risparmia a tutti i costi. Non è vero. Se tu pensi alle persone con problemi economici che hanno un iPhone da oltre € 1000 in tasca ti rendi conto chiaramente che il risparmio non è assolutamente il primo valore nella scelta. La cosa importante è il tuo messaggio. Questo lancio ha prodotto la vendita di 500 Fascial full entro pochi mesi tanto che abbiamo dovuto interrompere le vendite perché non c’era il tempo di produrne di più. Se consideri che venivano venduti a € 300 l’uno, il guadagno finale è stato di € 150.000 in meno di un anno. Quest’anno il Fascial full farà il salto a livello internazionale moltiplicando per 20 il numero di vendite e quindi puntiamo sicuramente a raggiungere i 3 milioni di euro e a reinvestire parte di questo guadagno nel marketing per riuscire a crescere esponenzialmente. È davvero possibile. È possibile anche se non hai esperienza nel ramo imprenditoriale. Infatti il dottor Pianese veniva dal ramo della fisioterapia e non dall’imprenditoria. Sono stato io ad accompagnarlo passo dopo passo nel lancio della sua impresa ma per renderti conto che tutto questo è autentico e vero voglio fartelo raccontare da lui. Adesso ti faccio vedere una breve recensione del dottor Pianese che ti racconta come abbiamo lanciato la sua idea.

“Ciao sono Luigi Pianese, sono fisioterapista e da un paio di anni sono diventato un imprenditore nel mio settore grazie a Gianni. Ho ideato un prodotto per la fisioterapia e per i fisioterapisti, i miei colleghi. È un prodotto che ti permette di lavorare meglio e di salvarti le mani, si chiama Fascial Full. Avevo questo prodotto straordinario ma non sapevo come presentarlo al mercato in quanto non avevo assolutamente nozioni in materia e partivo assolutamente da zero. Grazie a Gianni e all’incontro con lui ho realizzato un video bellissimo e soprattutto mirato alla conversione e alla persuasione del mio target. Quindi fondamentalmente coloro che guardavano il video erano motivati all’acquisto, tant’è che nel primo anno ho realizzato una crescita incredibile: una persona su cinque che andava sul mio sito e guardava il video comprava il mio prodotto. Grazie a questo nel primo anno sono cresciuto moltissimo e ho portato il mio prodotto addirittura alle olimpiadi di Rio e addirittura a sviluppare una tesi di laurea all’Università di Trieste proprio l’anno scorso. Grazie a questo lavoro, per cui ringrazio ancora Gianni, abbiamo programmato il lancio internazionale del mio prodotto che realizzeremo a breve.”

Bene ora che hai letto la testimonianza del dr. Luigi Pianese ti sarai reso conto che anche tu puoi lanciare una start-up anche se non hai esperienza in questo settore. Posso accompagnarti passo dopo passo e posso aiutarti con l’applicazione della
formula con cui sicuramente puoi ottenere dei risultati immediati.

Alcune persone mi hanno scritto, anzi moltissime persone ci hanno scritto e voglio rispondere ad alcune domande che ho trovato particolarmente interessanti. Cerco di rispondere praticamente a tutti quindi ho risposto in privato, seppur brevemente ad una ottantina di mail che ricevo tutti i giorni e ora rispondo alle più importanti:

Domanda: Ci scrive Marco, imprenditore di Vicenza: “voglio lanciare una start up e ho difficoltà per quanto concerne l’investimento iniziale per l’acquisizione del traffico. Come posso essere sicuro di riuscirci anche se non ho un grande capitale iniziale?
Risposta: Allora la risposta è in realtà molto semplice, devi fare dei micro test che consistono nell’investire al massimo € 100 per portare traffico sul tuo sito e sulla base del risultato che ottieni in termini economici capisci se e quanto ne vale la pena. Ad esempio se investi € 100 per vendere un prodotto a 1000 € e ti costa 700 € per produrlo, il tuo guadagno è di € 300 e quindi hai triplicato l’investimento iniziale. Devi considerare l’investimento per acquisire dei contatti come un sistema scalabile perché una volta acquisiti i contatti e verificato che la tua offerta funziona allora puoi aumentare gli investimenti e piano piano salire fino a quando arriverai idealmente ad investire 1 milione di euro e guadagnare 3 milioni di euro. È davvero possibile! Un mio cliente investe € 400.000 al mese e riesce ad avere un ritorno di € 1.200.000 al mese di guadagno netto. Puoi farlo anche tu e ovviamente dobbiamo sempre partire dal basso, piano piano e nessuno rischia di farsi male. Se qualcosa non va, non hai buttato via € 100 ma hai imparato qualcosa, hai informazioni utili che ti permettono di ricalibrare l’offerta e migliorarla per poi rilanciare sul mercato. In ogni caso se seguirai i miei consigli vedrai che l’offerta sarà buona fin da subito.

Domanda: Ci scrive Giovanni: “Come posso lanciare la mia azienda se nessuno mi conosce in questo settore?
Risposta: Beh vedi, non puoi pensare di fare branding per farti conoscere. Servono 30 milioni di euro affinché tutti ti conoscano. Se pensi che coca-cola investe € 200.000 al giorno per fare branding, diventa impossibile sostenere quei ritmi. Non devi pensare di copiare quello che fanno le grandi aziende adesso. Non puoi copiare quello che fa Amazon adesso, non puoi pensare di copiare quello che fa Apple adesso, non puoi pensare neanche alla lontana di fare branding con un marchio completamente nuovo a meno che tu non abbia 30 milioni da investire. Anche perché se vogliamo copiare lo sviluppo delle grandi aziende dobbiamo copiare quello che facevano all’inizio della loro scalata. All’inizio facevano responsive Marketing, ovvero una serie di attività che mirano ad avere una vendita immediata e limitata nel tempo. E tu ti starai chiedendo: “perché la mia agenzia di comunicazione non me l’ha consigliato? Perché mi hanno detto di fare branding, ossia di parlarne e parlarne ancora sperando che prima o poi la gente si ricordasse di me e comprasse da me?” Beh per la semplice ragione che fare branding li rende sicuri. Dicono: “facciamo branding, tanto anche se non vende non se ne accorge visto che la vendita deve arrivare in un tempo indefinito”. Mentre invece fare marketing responsivo, che è la mia specialità, è molto pericoloso perché se qualcosa va storto tu te la puoi prendere con me e puoi dirmi: “Gianni, non mi hai insegnato bene”. È proprio per questo che io mi assumo la piena responsabilità di quello che sto dicendo. Sono assolutamente certo che se la tua offerta è confezionata in modo perfetto i risultati ci sono e sono immediati. Per cui in questo video tutorial e nei successivi ci concentreremo sul marketing responsivo, adatto per chi lancia una attività partendo da zero ma anche per la piccola impresa. Anche se non ti conosco ancora non è importante perché comunque riusciremo a generare una grande numero di vendite anche con un numero di contatti limitato.

Domanda: Ci scrive Maria Grazia e ci crede: “Cosa posso fare? Da tempo sto portando avanti l’azienda di famiglia ma mi piacerebbe fare qualcosa di mio, qualcosa di diverso. Non so cosa fare, puoi aiutarmi?
Rispondi: Non è facile dare consigli, di solito i consigli si chiedono e non si danno però posso darti delle idee che hanno una base matematica. Sai l’universo e anche il marketing sono regolati dalle leggi matematiche e la matematica ci dice che la cosa migliore che puoi fare per lanciare un’attività nuova e avere un grande successo con un piccolo investimento iniziale è quello di concentrarti sulle nicchie di un determinato settore. Mi spiego meglio: se registri un account su Google Ads, puoi utilizzare degli strumenti che ti permettono di capire se, per una determinata parola c’è una grande ricerca oppure c’è una bassa ricerca e se hai molti o pochi concorrenti sul mercato. La soluzione ideale, la nicchia di cui hai bisogno per lanciare una attività nuova, consiste nel trovare una fascia di mercato per lanciare un nuovo prodotto che abbia tanta richiesta e poca concorrenza. Ti faccio un esempio. Immagina ad esempio di voler creare un nuovo prodotto dimagrante. Può essere un percorso dimagrante, un integratore alimentare o altro. Ho già lavorato in questo settore facendo ottenere risultati straordinari ad un’azienda multinazionale nonostante sia un mercato molto competitivo, quindi so di cosa sto parlando. Se ad esempio vuoi convincere il tuo interlocutore ad acquistare una dieta ti renderai conto che su Google sono un’infinità le diete che vengono proposte, conseguentemente rischieresti di combattere con alcuni colossi e non avrebbe alcun senso. Ma se vuoi commercializzare un prodotto per riuscire a tornare in forma dopo la gravidanza, ti renderai conto che pochissime persone stanno offrendo questo specifico prodotto o ancora potresti confezionare un prodotto che è dimagrante per uomini dai 50 ai 60 anni e anche in questi casi saresti in una nicchia. In altri termini la nicchia garantisce il successo. Sia perché le persone quando vedono la tua offerta scelgono proprio te capendo che la tua offerta è specifica per i loro bisogni, sia perché hai pochissimi concorrenti posizionati vicino a te nonostante ci siano moltissime richieste.

Ora voglio anticiparti che cosa ti spiegherò nel prossimo tutorial, ovvero quali sono le tre più importanti strategie per riuscire a raddoppiare il numero di consensi e di vendite attuali, indipendentemente dal fatto che tu arrivi dal ramo imprenditoriale, commerciale o ancora dal ramo politico o che tu voglia divulgare un’idea per cambiare il mondo e fare la differenza. Nel prossimo video scoprirai uno dei segreti più importanti per riuscire a raddoppiare i consensi che ottieni attraverso la tua comunicazione. Come sempre non ti sto parlando da un punto di vista teorico ma ti parlerò da un punto di vista pratico. Ti parlerò di come questi tre segreti hanno raddoppiato il fatturato di un altro imprenditore, Francesco Ciaccia. Lui è riuscito dal mese successivo all’incontro con me a raddoppiare il fatturato applicando questi tre segreti. Li scoprirai nel prossimo tutorial.

Nel frattempo se hai domande puoi scriverle qui sotto o se sono private puoi scrivermi il privato. Io rispondo personalmente a tutti perché mi appassiona tantissimo quello che faccio, soprattutto mi appassiona l’idea di cambiare la vita delle persone e di renderla migliore. Insegnare alle persone a fare la differenza e avere un impatto attraverso la comunicazione. A rendere straordinaria la propria vita e la vita delle persone che ci stanno vicino. A presto.

Clicca qui per andare al terzo tutorial

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