Fiducia. L’arma più potente per realizzare la vendita durante un discorso in pubblico

In questo articolo scoprirai sette segreti per imparare a parlare in pubblico o in video conquistando istantaneamente il rapporto di fiducia da parte dei tuoi interlocutori.

In questo articolo partiamo dal presupposto che ogni essere umano, indipendentemente dalla cultura in cui è cresciuto, vive costantemente alla costante ricerca di rapporti fiduciari.
In questo modo i bambini si fidano dei loro genitori, poi del loro migliore amico, poi della loro fidanzata e in seguito della propria moglie per concludere con i propri figli e nipoti. Questo esempio, semplice e universale, pone in luce la necessità di generare fiducia come presupposto necessario per la costruzione di qualsiasi forma di rapporto, compreso quello tra cliente e fornitore. Se hai una carta di credito in tasca è perché la banca ha riposto la sua fiducia in te. Se porti una fede al dito è per il rapporto di reciproca fiducia alla base di ogni matrimonio.

In quest’articolo ci occuperemo in particolare della creazione dei rapporti fiduciari che precedono la realizzazione della vendita e di quali sono i sette segreti che ti permettono di generare velocemente questo genere di rapporto sia nella tua comunicazione davanti ad un pubblico live che durante la creazione di contenuti da condividere attraverso internet.

1. Vai oltre alle aspettative

La prima cosa da fare nelle tue presentazioni e nei tuoi video è dare piu valore di quanto hai promesso. In questo senso, se prometti un prodotto che contiene al suo interno sette contenuti è sicuramente meglio darne otto, per poi evidenziare in modo elegante la generosità che hai avuto offrendo un contenuto in piu. Se prometti un’assistenza post vendita di tre mesi, l’ideale è di regalare altri tre mesi, portando così l’assistenza a 6 mesi anziché limitarsi ai tre che avevi promesso. Se hai un ristorante e vuoi acquisire velocemente clientela potresti regalare gli antipasti e gli amari al termine della cena, creando così il superamento delle aspettative da parte del tuo cliente. A questo punto è chiaro che andare oltre alle aspettative riveste grande importanza nella creazione e nel mantenimento del rapporto fiduciario, non solo indispensabile per la vendita ma anche e soprattutto nella generazione di vendite successive.

2. Condividi credenze e valori

Condividi credenze e valori del tuo target di riferimento ogni volta che hai l’occasione di farlo.
Le persone non credono al messaggio se non si fidano del messaggero da cui proviene e per fidarsi del messaggero, devono riconoscere degli elementi in comune che creano un legame istintivo di fiducia. Ciascuno di noi infatti è inconsciamente attratto dalle persone che gli somigliano e che condividono le stesse credenze e convinzioni. In questo senso, puoi pensare alle congregazioni religiose o ai gruppi di persone uniti da un ideale comune. In questo contesto persone con visioni molto diverse possono trovare una visione che li accomuna, generando fiducia ed armonia e la conseguente predisposizione d’acquisto. Quando si condividono credenze e convinzioni è sempre necessario dire la verità e porre la propria attenzione in ciò che ti accomuna al tuo pubblico ed evitando ciò che ti differenzia dal tuo pubblico.

3. Il protagonista è il pubblico

La maggior parte dei relatori sono egocentrici per definizione e tendono ad esaltare sé stessi raccontando le proprie imprese, i propri risultati, la propria eccellenza e le proprie capacità. Questo genere di atteggiamento ti pone al di sopra degli altri come un modello irraggiungibile e porta di conseguenza alla perdita di numerose vendite, oltre alla generazione di una forte antipatia da parte del pubblico. La maggior parte delle persone infatti, ama gli eroi simpatici che non amano le luci della ribalta e che sono “alla mano”. Essere alla mano significa aiutare il tuoi interlocutori ad andare dal punto in cui si trovano al punto in cui vorrebbero essere, illustrando la strada come farebbe una “guida” che ha già percorso quel sentiero”, invece di elevarsi al di sopra degli altri raccontando proprie imprese con orgoglio mal celato.

4. Ammetti le debolezze

Uno dei modi più sicuri per generare istantaneamente il rapporto di fiducia è quello di riconoscere le debolezze e i difetti del tuo prodotto o servizio, per guadagnare attraverso questa ammissione la credibilità necessaria per poter attaccare sugli altri fronti. In questo senso, devi anche considerare che nella maggior parte dei casi i nostri clienti conoscono alla perfezione i difetti del prodotto che stanno per acquistare ma lo amano per i suoi pregi e vogliono interagire con un relatore sincero e che li rassicuri. Se ad esempio devi vendere una macchina sportiva, la sua caratteristica principale è il divertimento alla guida. È meglio ammettere subito la scomodità dell’auto per poi far leva sul piacere di guida dicendo: “questa macchina non è l’ideale per lunghi viaggi rilassanti ma in termini di piacere di guida è la macchina più divertente che sia mai esistita”. Affermare il punto debole del prodotto genera fortissima credibilità nell’affermazione dei suoi pregi.

5. Il tuo prodotto è l’ostacolo, il loro risultato è l’obiettivo

Il tuo prodotto è l’ostacolo all’acquisto, mentre il risultato che il pubblico vuole ottenere è l’obiettivo del loro acquisto. La maggior parte delle persone che vendono in pubblico oppure attraverso un video adora il proprio prodotto, ne parla incessantemente e con insistenza, esaltandone in maniera stucchevole i pregi e le qualità. Il problema è che al tuo pubblico non solo non interessa il prodotto, ma nella maggior parte dei casi lo vede come un ostacolo all’acquisto.
Se ad esempio il tuo prodotto consiste nella vendita di un viaggio, è molto meglio comunicare la bellezza di un’esperienza straordinaria da condividere con la propria famiglia una volta arrivati alla meta, anziché l’idea di affrontare estenuanti code all’aeroporto o di impiegare giorni preparando valige ingombranti.

6. Amano comprare ma odiano che gli si venda

La maggior parte delle persone ama comprare. Ammettilo anche tu: ti piace fare shopping e realizzare i tuoi acquisti. Ma come reagisci quando qualcuno, vedendoti sulla soglia dell’ingresso del negozio, ti corre incontro comunicandoti ansia e chiedendoti ripetutamente se hai bisogno di qualcosa? Non ci sono dubbi sul fatto che un simile comportamento ti irrigidirebbe portandoti ad allontanarti o perlomeno ad essere indisposto nei confronti del commesso. Il nostro compito come relatori non è quello di fare pressione al cliente affinché compri, ma quello di creare interesse e desiderio in modo così forte da generare nel cliente la voglia di acquistare e di chiedere maggiori informazioni riguardo al prodotto o servizio, con l’obiettivo di possederlo per poterlo utilizzare e ottenendo i risultati che produce.

7. La relazione con il cliente è una relazione

La maggior parte dei venditori che comunicano in pubblico o in video appaiono freddi, spenti o eccessivamente entusiasti fino a rischiare di apparire come falsi. Devi sempre ricordare che la relazione con il tuo cliente è, prima di tutto, una relazione e come ogni relazione va coltivata nel tempo. Inoltre, occorre anteporre il rapporto umano al rapporto professionale. Questa regola, come ogni altra regola, presenta delle eccezioni che sono costituite dai rapporti tra uomo e donna nelle occasioni in cui corrono il rischio di diventare ambigui. Questo genere di ambiguità si rivela estremamente pericolosa, perché genera false aspettative, fraintendimenti e porta come ultimo effetto la perdita di credibilità. In ogni caso mantenere un rapporto amichevole è molto importante, perché ci assicura una relazione a lungo termine e soprattutto ci permette di conoscere l’insorgere di problemi e di poterli gestire.

8. Il fraintendimento è la regola. La chiarezza è un obbligo

I più furbi di voi avranno certamente capito che i punti sono otto anziché sette e si staranno chiedendo come mai. Per capirlo rileggi il punto uno prima di proseguire la lettura.

Ora che hai rivisto il primo punto posso continuare. Nella generazione dei rapporti fiduciari, la maggior parte delle persone ritiene che sia tutto chiaro attraverso una semplice spiegazione ma il dato reale è che la maggior parte delle persone fraintende quello che dici e non riesce a comprendere la spiegazione dell’offerta. La conseguenza è che evita di comprare perché non ha un’idea chiara di quello che sta per acquistare e al contempo si vergogna di dirlo. Conseguentemente non chiede ulteriori spiegazioni e rinuncia all’acquisto.
Se vuoi realizzare un elevato numero di vendite esiste un unico modo: la chiarezza inequivocabile, specialmente quando spieghi l’offerta.

Ora mi chiedo: come pensi di utilizzare queste strategie per ottenere fiducia e migliorare la tua comunicazione, generando risultati concreti nella tua vita professionale e personale?
Lasciami un commento qui sotto, li leggo personalmente e rispondo personalmente.

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