I 10 principali fattori che influenzano il tasso di conversione e come migliorarlo

Aumentare il tasso di conversione delle tue presentazioni in pubblico e in video è fondamentale. Avere un buon tasso di conversione è la base per realizzare un alto numero di vendite e di consensi e scalare il tuo business. In questo articolo ti spiego che cos’è, come si calcola e quali sono i fattori che maggiormente lo influenzano.

Cos’è e come si calcola il tasso di conversione

Per prima cosa è importante analizzare e comprendere la formula matematica che ti serve per calcolare il tasso di conversione, ovvero la percentuale di persone che acquistano durante la tua presentazione sia in pubblico che in video. Conseguentemente dovrai calcolare quante persone hanno visto il video, quante di queste persone hanno acquistato, quante persone hanno presenziato alla tua presentazione dal vivo e quante di queste hanno acquistato. La formula consiste nel prendere il numero di vendite e dividerlo per il numero di persone presenti e moltiplicare il risultato per cento. Il numero che otterrai sarà la percentuale di persone che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio. Ricapitolando: (N vendite) / (N presenze totali) X 100 = Tasso di Conversione. Ora che hai capito la semplice formula per calcolare la percentuale di vendite realizzate, il punto importante è capire come utilizzare questa formula, in quali contesti e soprattutto a cosa ti serve conoscere il tasso di conversione, uno dei dati più importanti in assoluto per il relatore.

Calcolare il tasso di conversione ti permette di comprendere l’efficacia della tua presentazione in pubblico, di studiare e apportare le necessarie modifiche al tuo discorso per migliorare la percentuale di acquisti sui partecipanti durante i tuoi eventi futuri e quindi, i tuoi guadagni. L’oratore centrato sul risultato non si ferma semplicemente ad autocelebrarsi (benché sia molto importante farlo) la volta in cui riesce ad ottenere una percentuale di vendite più alte rispetto alla sua media, ma si interroga su ogni più piccolo dettaglio per comprendere come potrebbe migliorare il risultato ottenuto e posso assicurarti che il risultato è sempre migliorabile.

A questo punto è possibile che tu ti stia chiedendo che cosa esattamente influenza il risultato del tasso di conversione e la risposta non è così scontata. Il tasso di conversione, ossia il rapporto tra i gli acquirenti e i partecipanti, può essere condizionato da un’infinità di fattori e se vuoi veramente realizzare un elevato numero di vendite alla fine della tua presentazione, dovrai occuparti di ognuno di questi. Di seguito ti elenco i 10 principali fattori che devi tenere in seria considerazione.

I 10 principali fattori che influenzano il tasso di conversione

1) il pubblico presente in aula

La qualità del pubblico è indubbiamente uno degli elementi fondamentali che concorrono a generare il risultato. Questo significa che se il tuo pubblico è qualificato all’acquisto, ovvero ha già acquistato qualcosa da te (esempio un libro) è più probabile che sia più disposto all’acquisto rispetto ad un pubblico che non ha mai investito neanche un euro in uno dei tuoi prodotti o servizi. Te ne parlo approfonditamente in questo articolo.

2) Il fattore ambientale

Ovvero il luogo in cui si svolge la presentazione. Io evito sempre aule buie o sotterranee dove non arriva la luce del sole, ambienti angusti e aule troppo lunghe e strette. Cerco di prediligere invece aule ampie con grandi finestre e molta luce, dove le persone possono avere il loro spazio e stare bene sia da un punto di vista mentale che fisico e questo le predispone maggiormente all’acquisto finale.

3) I fattori fisiologici

per esempio il livello di stanchezza del relatore. Io consiglio sempre di arrivare alla sede della presentazione il giorno prima se la distanza che devi percorrere è superiore ai 200 km. Questo per non arrivare stanco e non trasmettere la stanchezza al tuo pubblico. Spesso sento dire dal relatore inesperto che il pubblico era fiacco, spento o scocciato e la mia domanda è sempre la stessa: “sei sicuro che invece non fossi tu ad essere fiacco?” Vedi, uno degli insegnamenti più importanti che ho appreso durante i miei 23 anni di carriera in questo settore, è che il pubblico tende a rispondere allo stimolo che proviene da parte del relatore, e conseguentemente un relatore stanco genererà un pubblico stanco, un relatore annoiato genererà un pubblico annoiato e l’elenco potrebbe continuare pressoché all’infinito. Inoltre è necessario che tu sia proattivo verso la gestione degli errori che potresti fare durante la tua presentazione in aula.

4) Il giorno della presentazione

Se organizzi il tuo evento di domenica, per esempio, molto probabilmente attirerai un pubblico composto di famiglie, ma se il tuo prodotto non è adatto a un pubblico familiare hai già di fatto abbassato la conversione con una scelta sbagliata del giorno in cui presentare. Pertanto devi scegliere il momento migliore per vendere, in relazione al tipo di prodotto o servizio che vendi e al target di persone che vuoi in aula.

5) Il target a cui ti rivolgi

Se la tua offerta non è allineata alle reali necessità ed esigenze del target a cui ti rivolgi, il risultato del tasso di conversione si abbassa drasticamente. Per esempio la vendita di un prodotto o servizio ad un prezzo troppo alto per un target che non ha questa disponibilità o predisposizione d’acquisto, avrà come risultato quello di abbassare il tasso finale.

6) La realizzazione delle slide

Le grafiche delle slide devono essere fatte da chi le sa fare, da un professionista. Se non sai fare le grafiche in maniera professionale fatti aiutare da qualcuno perché maggiore è la professionalità e maggiore sarà la percezione del valore del tuo pubblico, ossia la loro realtà. Conseguentemente delle slide fatte bene aumentano la conversione in termini di vendita.

7) Chiarezza espositiva

In un’epoca ipertecnologica dominata da distrazioni continue dal mattino fino alla sera, tendiamo sempre ad essere meno concentrati e meno presenti da un punto di vista mentale. Tutto ciò comporta una drastica riduzione dell’attenzione che si trasforma in una riduzione delle conversioni se il relatore non dimostrerà una chiarezza inequivocabile, soprattutto nel momento in cui viene realizzata l’offerta di vendita. Se vuoi scoprire come mantenere alta l’attenzione del tuo pubblico, leggi questo articolo.

8) La disposizione delle sedie e lo spazio all’interno della sala

Se organizzi la tua presentazione in una sala quadrata con una disposizione di sedie a ferro di cavallo senza tavoli che ti separano dalla platea, otterrai un tasso di conversione più alto rispetto ad essere in una sala rettangolare dove le persone sono sedute una dietro l’altra, con poco spazio a disposizione e magari un tavolo davanti. Questi possono sembrare futili dettagli, ma in realtà rivestono e sono estrema importanza ai fini della vendita, che come ho già detto avviene soprattutto grazie a relazioni ed emozioni. Se ci sono degli spazi che ostacolano, inibiscono o riducono la forza della tua capacità persuasiva sicuramente avrai meno risultato in termine di vendita.

9) Lo staff del relatore

Un lavoro molto importante è quello svolto nell’ombra dagli assistenti, che aiutano il relatore nella chiusura della vendita. Io credo che debba esserci un assistente ogni 10 persone. Così facendo ogni partecipante che vuole acquistare può essere seguito individualmente. Le persone dello staff devono essere formate non soltanto sul prodotto e sull’entusiasmo che devono avere in relazione al prodotto, ma anche e soprattutto sulle abilità di vendita in occasione della presentazione dal vivo.

10) La capacità del relatore di persuadere

Questo è l’elemento che più di tutti incide sulla conversione, ovvero l’abilità del relatore di fare una presentazione che sia efficace, convincente e persuasiva. Per approfondimenti e per scoprire come farla ti invito scaricare qui il manuale “101 SEGRETI PER CONVINCERE LE MASSE”.

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