Il mio segreto per vendita in pubblico? Inizia con il fine in mente

Uno degli errori più comuni che ho riscontrato da parte di molti oratori che ho avuto modo di ascoltare nell’ambito della comunicazione in pubblico e in video, è quello di parlare liberamente dando contenuti in modo insensato. Ho visto presentazioni meramente finalizzate alla vendita in cui il relatore si perdeva nel raccontare esempi e storie di sé stesso, sfamando il suo ego e dimenticandosi completamente il fine ultimo…quello di vendere. Il segreto per il successo è iniziare con il fine in mente e in questo articolo ti spiego il perché.

Ci sono molti relatori, soprattutto alle prime esperienze, che vanno a fare una presentazione meramente finalizzata alla vendita ma poi cominciano a parlare e si dimenticano completamente che sono lì per vendere. Cominciano ad insegnare, a spiegare e a comunicare la loro opinione, dimenticando totalmente lo scopo ultimo della loro presentazione. Ribadisco ancora una volta uno dei concetti più importanti: lo scopo di una presentazione di vendita è solo e soltanto la vendita stessa. Nello stesso modo, lo scopo ultimo di una presentazione con finalità elettorale sarà quello di ottenere il voto da parte del pubblico. Lo scopo ultimo di una presentazione con finalità educazionale sarà quello di cambiare il comportamento dei membri dell’audience. È di fondamentale importanza che ti sia ben chiaro che perdere di vista la finalità della tua presentazione ti porterà inesorabilmente a fallire, non ottenendo il tasso di conversione che vorresti e i risultati che desideri.

Ho visto decine di relatori ottenere grandi standing ovation per aver insegnato al pubblico importanti concetti, ma poi realizzare poco più di una manciata di vendite. Questo a volte può accadere anche a causa delle difficoltà a vendere che molte persone dimostrano all’inizio della loro carriera da oratori. Molte persone durante l’infanzia hanno assistito ad accese e ripetute discussioni in famiglia il cui tema principale era quello economico. Conseguentemente hanno sviluppato un cattivo rapporto con il denaro e durante la loro presentazione fanno fatica a chiedere soldi. Quanto sopra fa sì che la loro presentazione di vendita non sia affatto una presentazione di vendita ma una relazione in pubblico al termine del quale, controvoglia e molto velocemente, viene comunicata l’offerta di vendita che, ovviamente, non porterà a realizzare il risultato atteso. Se anche tu ritieni di poter avere un cattivo rapporto con il denaro, clicca qui per scoprire alcuni preziosi segreti e consigli.

Il mio consiglio, affinché tu possa avere successo fin dai tuoi primi discorsi davanti ad un gruppo di persone, è quello di avere sempre chiaro e definito l’obiettivo finale nella tua mente e di creare o adattare l’intera presentazione in ragione del fine che vuoi raggiungere. Il modo migliore per farlo è quello di comunicare al tuo pubblico, attraverso il tuo discorso e le tue slide tre cose fondamentali:

1) cosa impareranno;
2) perché quello che impareranno è importante per loro;
3) perché tu sei qualificato per dare queste informazioni.

Infine dovrai mettere una chiarissima chiamata all’azione, ovvero quella dell’acquisto, che comunque dovrebbe sempre rimanere chiara nella tua mente ancora prima di entrare nella sala dove farai il tuo discorso in pubblico. Sai, la maggior parte delle persone credono che le conversioni non siano importanti e questo tipo di oratore, lo riconosci perché alla domanda: “come è andata?” posta al termine della loro presentazione risponde: “bene, c’era tanta gente e ho ricevuto molti applausi”. Sono contenti perché in questo modo hanno appagato il loro ego. Invece l’esperienza mi ha insegnato che gli applausi sono indice di minore efficacia della presentazione perché, sopra ogni cosa, una presentazione deve essere lo strumento che porta ad un cambiamento nel comportamento dell’utente che hai davanti o alla sua decisione di acquistare da te. In entrambi i casi si tratta di una serie di azioni che devi compiere anche se richiedono un grande sforzo e non sono necessariamente appaganti. Significa rinunciare all’applauso in favore della vendita, del voto o del nuovo comportamento che vuoi installare. Se alla fine della presentazione avrai creato un forte impatto nel tuo pubblico restando focalizzato sul tuo vero ed unico obiettivo, posso assicurarti che avrai davanti a te un pubblico quasi turbato dal tuo discorso, che sta pensando cosa fare e come farlo. Sta ragionando sull’ipotesi di fare un’azione specifica e non sulla necessità di applaudire come se avesse visto uno spettacolo la cui finalità unica è quella di intrattenere.

Quindi ricorda: quando inizi la tua presentazione, inizia sempre con il tuo fine in mente e adatta ogni esempio, ogni slide, ogni luogo che scegli per la tua presentazione, ogni scelta del giorno, ogni titolo delle varie sezioni del tuo discorso al tipo di pubblico che vuoi attrarre, perché la pertinenza è la chiave suprema e fondamentale. Più sarai pertinente, coerente e allineato al risultato che vuoi realizzare, al pubblico che vuoi avere in sala, al prodotto o servizio che offri e meglio performerai in termini di conversione.

Immagina il tuo pubblico. Immaginalo come un gigante con una mano rivolta verso l’alto. Sopra alla sua mano ci sei tu in piedi che fai la tua presentazione. Il gigante ti tiene in mano, decide il tuo destino, decide quanto guadagnerai, decide che vita farai a seconda di quello che tu gli dirai. Questa è la migliore metafora che io possa fare per quanto concerne la comunicazione in pubblico e in video. Di fatto nel momento in cui tu comunichi hai un impatto verso un gigante, ovvero una massa di persone che tutte insieme costituiscono un’unica enorme entità che ha il potere di definire quanto guadagnerai in ragione di quanto sarai efficace e convincente nella tua comunicazione, durante la presentazione del tuo prodotto o servizio. Soprattutto quel gigante si sta facendo le seguenti domanda: “a me a cosa serve?”, “qual è il mio vantaggio?”, “quali risultati ottengo?”, “quanto tempo ci metto ad ottenerli?”, “come cambierà la mia vita quando li avrò ottenuti?”, “quale nuova identità posso ottenere?”. Le risposte a tutte queste domande costituiscono di fatto il cuore della tua presentazione e il cuore della tua presentazione corrisponde al cuore pulsante del gigante che hai immaginato davanti a te.

Troppo spesso le persone che comunicano in pubblico raccontano episodi della loro vita in maniera sistematica, sono molto egocentrici e incentrati su sé stessi, non hanno capacità empatica e di ascolto e soprattutto capacità di fare esempi che siano davvero pertinenti con il pubblico che si trovano davanti. Inizia sempre con il fine in mente e chiediti, o meglio ancora, chiedi al pubblico stesso che cosa cerca dalla presentazione, quali sono le sue paure e frustrazioni, quali sono i suoi desideri e le sue ambizioni e successivamente imposta la tua comunicazione parlando sempre con il pubblico come soggetto e come centro di ciascuno degli esempi che realizzi. Il pubblico è l’unico protagonista e se questo sarà il tuo presupposto, posso assicurarti che anche le vendite saliranno alle stelle perché il vero protagonista è colui che realizza l’acquisto.

Immagina il gigante mentre acquista, immagina le domande che ti farà e le possibili risposte. Integra tutto quanto all’interno della presentazione così da risolvere i dubbi prima ancora che possano generarsi. Questo significa vaccinare le obiezioni ancora prima che si presentino. Per poter sviluppare questo tipo di mentalità vincente ed i risultati economici connessi, l’unico modo possibile e quello di cominciare con il fine in mente.
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