La dipendenza è una tecnica di vendita

In questo articolo scoprirai come comunicare in pubblico utilizzando una delle tecniche di vendita più efficaci e quasi sconosciuta.

Il tuo vero potere in qualità di relatore è quello di strutturare la tua vendita, facendo in modo che il pubblico acquisisca gli elementi necessari affinché decida di fare quello che vuoi tu. Quando riesci in questo intento senza aver forzato o costretto nessuno, ovvero quando gli altri ti procurano spontaneamente quello che vuoi, allora e solo allora la tua arte oratoria sarà indiscussa.

Il modo migliore per raggiungere questa posizione è creare una relazione di dipendenza in base alla quale il tuo pubblico è debole o incapace di ottenere il risultato o la trasformazione che desidera senza avere il tuo prodotto o servizio. Se avrai lavorato in modo corretto durante tutto il tuo discorso in pubblico sarai riuscito a coinvolgere la platea con cosi tanta energia da creargli difficoltà, o per lo meno una grande perdita di tempo e di soldi nel cercare una soluzione alternativa alla tua. Questo lo porterà a comprare da te e non da qualcun altro.

Molte persone tendono ad autocelebrarsi definendosi migliori degli altri ma questo principio è sbagliato per la semplice ragione che tutti si definiscono i “migliori”. La cosa migliore è comunicare che il tuo prodotto o servizio è diverso e unico, in questo modo lo distingui dagli altri creando l’annientamento di ogni forma di paragone. Una volta stabilita questa relazione, una visione chiara del risultato che produce il tuo prodotto o servizio e una vivida descrizione della trasformazione che opererà nelle loro vite, riuscirai a disporre delle leve del potere che occorrono per realizzare un elevato numero di vendite in occasione della tua presentazione. Con ciò non si creda erroneamente che la creazione di un rapporto di dipendenza sia la forma ultima di potere sugli altri. Una volta comunicata unicità dobbiamo per forza di cose riuscire a mantenere questa promessa dando un prodotto o un servizio al di sopra delle migliori aspettative dei nostri clienti. Solo cosi si riesce a creare una solida fama: creando una vera relazione tra l’acquirente e il fornitore.

Luigi XI (1423 – 1483), Re di Francia, aveva un debole per l’astrologia. Teneva a corte un astrologo che ammirava fino a quando, un giorno, gli predisse che una donna di corte sarebbe morta entro 8 giorni. Quando la profezia si avverò, Luigi era terrorizzato sia dall’idea che l’astrologo avesse assassinato la donna per confermare l’esattezza delle sue previsioni sia che fosse cosi portato per quella scienza oscura da minacciarlo con il suo potere di prevedere eventi futuri. Qualunque fosse la possibile spiegazione il re avrebbe dovuto far uccidere l’astrologo. Una notte il re convocò l’astrologo nella sua stanza, nella parte più alta del suo castello. Prima del suo arrivo il re aveva dettagliatamente istruito le sue guardie del corpo affinché a un suo segnale lanciassero l’astrologo fuori dalla finestra, facendolo precipitare da un’altezza di 150 metri e uccidendolo. L’astrologo arrivo subito, ma prima di lanciare il segnale il re decise di fargli un’ultima domanda: “poiché sostieni di capire l’astrologia e di conoscere il destino degli altri, dimmi, quale sarà il tuo destino e quanto tempo ti rimane da vivere?”. La risposta dell’astrologo fu la seguente: “sua Maestà, morirò solo tre giorni prima di voi”. Il segnale del re non fu mai dato e la vita dell’astrologo fu risparmiata. Il re lo ricopri di regali e lo fece curare dai più bravi medici di corte. La storia in seguito a fatto in modo che l’astrologo sopravvisse di molti anni a re Luigi XI, confutando il suo potere profetico ma fornendo una ulteriore conferma della sua capacità di assumere potere.
Questa è la tecnica: creare una dipendenza tra il risultato che gli altri vogliono raggiungere e la tua soluzione, fino al punto in cui il fatto di non acquistare la tua soluzione comporterebbe la rinuncia definitiva al risultato che si vuole ottenere e alla conseguente trasformazione per la propria vita. Ci sono molti modi per raggiungere questo tipo di risultato ma il migliore in assoluto è quello di possedere prodotti e servizi di qualità superiore, che non possano essere rimpiazzati tanto facilmente.

Durante il rinascimento il maggior ostacolo per il successo di un’artista di talento era quello di trovare un mecenate disposto a pagare per i suoi servizi. Michelangelo ottenne il risultato migliore in assoluto, ottenendo come protettore Papa Giulio II. Lui e il Papa litigarono a proposito dell’edificio contenente la tomba di marmo del Papa, e così Michelangelo lasciò Roma contrariato. Tra lo stupore generale il Papa non solo non licenziò Michelangelo ma gli chiese di restare e lo fece richiamare. Il punto di forza di Michelangelo fu che nessuno avrebbe potuto sostituirlo perché nessuno possedeva altrettanto talento. Nell’ambito della vendita che desideriamo realizzare non è indispensabile possedere il talento di Michelangelo ma dobbiamo comunque trovare l’elemento che ci contraddistingue e che ci eleva al di sopra dei nostri competitors. Devi creare una situazione dove si esalti la differenza tra il tuo prodotto o servizio e quello di tutti gli altri. Se non sei cosi indispensabile devi trovare il modo di smembrarlo.

Nell’ambito del public speaking, in qualità di relatore devi sempre trasmettere la sensazione di possedere competenze esclusive, di avere conoscenze e capacità speciali e di essere unico e insostituibile. Una vera dipendenza da questo genere di doti semplifica i processi di vendita, accelerando i processi decisionali più di quanto non avvenga quando la vendita è realizzata in modo generico e paritario rispetto agli altri. Questo tipo di comunicazione efficace ti lascia in mano le chiavi del potere rendendo indispensabili le tue capacità e conoscenze. Se sei in grado di costruirti una posizione del genere e di comunicare unicità ed eccellenza in modo efficace, acquistare da te sarà l’ovvia conseguenza.

Per fare in modo che i tuoi clienti dipendano da te, una delle strade più semplici da intraprendere è quella di studiare accuratamente la tua concorrenza e i segreti che di solito non vuole divulgare. In questo modo potrai formulare un’offerta che comprenda tutto quello che possono trovare nella soluzione concorrenziale, con l’aggiunta di ulteriori elementi che rendano diversa e unica la tua soluzione. A questo punto è necessario fare un’ultima considerazione molto importante. Il fatto di rendersi indispensabili non assicura di essere amati da parte del nostro acquirente, poiché il tuo acquirente potrebbe risentirsi ed essere indisposto da parte della mancanza di alternative. Immagina delle viti con molte spine. Sotto, le radici crescono in profondità e in ampiezza. Sopra, le viti spingono attraverso i cespugli intrecciandosi intorno agli alberi e ai pali fino alle sporgenze della finestra. Liberarsi di loro costerebbe talmente tanto lavoro e sangue che è più conveniente lasciarle arrampicare. Per quanto brutale possa apparire, è necessario lasciare che il cliente dipenda da te perché questa dipendenza porta maggiore guadagno della cortesia. Colui che ha spento la sua sete girerà immediatamente le spalle alla fonte non avendone più bisogno. Quando la dipendenza scompare, scompaiono anche le civiltà, i rapporti, la decenza e addirittura il rispetto. La lezione più importante che l’esperienza dovrebbe insegnarci è quella di mantenere la speranza viva ma mai pienamente soddisfatta, per continuare a mantenere il controllo.

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