La preziosa formula dei tre video per lanciare qualsiasi prodotto o servizio

In questo articolo ti spiego le strutture dei video che precedono la vendita del tuo prodotto e servizio e invogliano i tuoi potenziali clienti ad acquistare da te senza che sia tu a chiedergli di comprare. Qualsiasi cosa tu voglia vendere, tutto parte sempre da una struttura generale, che consiste nel creare contenuti, post, articoli e ogni tipo di follow-up per attirare le persone a guardare una serie di video che hanno uno schema comune: introducono un problema, lo aggravano in caso in cui non venga risolto, e infine forniscono la soluzione e anticipano i contenuti del video successivo. Un po’ come una sorta di serie tv in cui alla fine di ogni episodio vengono annunciati i contenuti principali del successivo.

Solitamente viene usata una formula in tre video: il primo inviato il giorno 1, il secondo il giorno 4 e il terzo il giorno 7. Successivamente il giorno 10 sarà inviato il video di vendita, di cui ti parlo in questo articolo. Adesso ti spiego come registrare i tre video applicando una preziosa struttura che puoi seguire pedissequamente e attraverso il quale riuscirai a realizzare un contenuto di altissimo valore. Tieni presente che non è necessario che siano tre contenuti in formato video. Se ti senti più portato per creare registrazioni audio o a scrivere, puoi optare per la generazione di contenuti audio o testo. Per semplicità di seguito parlerò di contenuti video ma ricorda che la struttura è applicabile a qualsiasi tipo di formato che sceglierai.

I Tre video per lanciare il tuo prodotto:

Il primo video: l’opportunità.

Questo video consiste nell’opportunità, o viaggio, e parlerai appunto dell’opportunità di cambiamento e di trasformazione che sta per avvenire nella vita delle persone che ti guardano e della ragione per cui devono continuare ad ascoltarti. Devi usare il più possibile parole come “impatto” e “cambiamento” perché, come ti ho già spiegato, quello che le persone comprano è la trasformazione e la nuova identità e devono comprare questa idea di questa trasformazione ancora prima di decidere di acquistare da te. Il copy del video è il seguente:

1) MOSTRA L’OPPORTUNITA: spiega in quale modo la vita del target sta per cambiare attraverso il tuo prodotto. Devi farlo come se comunicassi ad una sola persona per volta.

2) POSIZIONATI: Una volta spiegata in modo esaustivo l’opportunità di trasformazione devi posizionarti, ovvero spiegare perché sei qualificato e perché devono ascoltarti. Ad esempio io dico: “ciao sono Gianni Golfera, autore di best seller e ricercatore e da oltre 23 anni aiuto professionisti e imprenditori a migliorare la loro comunicazione per avere un alto impatto in pubblico e in video”.

3) INSEGNA: A questo punto offri dei contenuti di valore relativi al tuo prodotto o servizio, oltre a continuare a spiegare il cambiamento. Considera che quando insegni devi dare da 1 a 3 contenuti di valore per ogni video. Devono essere dei contenuti che possono applicare e usare subito. Un po’ come se fossero dei risultati che loro ottengono in anticipo. Il dato reale è che il cliente si chiede è: “lui avrà la soluzione adatta a me?” e quindi devi fare in modo di dimostrare che tu sei proprio la persona giusta.

4) SUPERA LE OBIEZIONI O PROMETTI DI SUPERARLE: ora devi pensare a tutte le obiezioni che i tuoi clienti ti potrebbero fare prima di acquistare il tuo prodotto o servizio. Quando le hai bene chiare, decidi se superarle direttamente in questo video o promettere che lo farai durante il prossimo.

5) ANTICIPA IL SECONDO VIDEO: Rivela al tuo interlocutore (ricordati sempre di parlare come se davanti avessi una sola persona) che stai preparando un altro video e anticipa quali contenuti impareranno guardandolo.

6) CHIAMATA ALL’AZIONE: Chiedi alla persona di commentare il video e condividerlo sui vari social. Questa richiesta è importantissima perché nel momento in cui una persona fa un commento ha già fatto una interazione nei tuoi confronti e questo genere di interazione crea le condizioni più favorevoli alla successiva.

Il secondo video: La trasformazione. Cosa insegno.

Questo è il video in cui approfondisci i benefici del tuo prodotto e servizio, la trasformazione che accadrà nella vita delle persone che decidono di utilizzarlo e soprattutto la nuova identità che otterranno. È molto importante che sia chiaro questo concetto: le persone non comprano il tuo prodotto ma la trasformazione che avranno quando lo utilizzeranno e che tu descriverai vividamente con il secondo video.

1) RINGRAZIA E RIASSUMI: Come prima cosa nel secondo video (o audio o testo scritto) devi riassumere quello che hai detto nel precedente contenuto. Ringrazia per le domande che ti sono state fatte e per tutto l’interesse dimostrato per il video. Il motivo per cui riassumiamo è che in realtà molte persone che guarderanno il secondo video non hanno ancora visto il primo.

2) RIASSUMI L’OPPORTUNITÀ: non dare per scontato che le persone ricordino tutti i contenuti del primo video. Riassumi i passaggi principali valorizzando l’opportunità.

3) RIASSUMI IL TUO POSIZIONAMENTO: Riassumi brevemente chi sei e perché sei qualificato a parlare di questo argomento.

4) PRESENTA UN “CASE STUDY” OPPURE INSEGNIA UN CONTENUTO DI VALORE: a questo punto offri autentico valore a chi guarda il video attraverso una risorsa da mettere in pratica subito per ottenere risultati concreti e immediati. Fondamentalmente devi dare un valore anticipato e potresti farlo, per esempio, raccontando la storia di un cliente che applicando il tuo metodo è riuscito ad ottenere il risultato desiderato. Potrebbe essere anche un’intervista ad un cliente che racconta come ha utilizzato il tuo sistema e qual è stata la sua trasformazione. In questo modo, implicitamente, stai comunicando che tu sei un esperto, che hai un metodo, un prodotto o un servizio e che è possibile applicarlo in modo sistemico per ottenere risultati.

5) DISTRUGGI LE OBIEZIONI: Quando il cliente compra solitamente ha una serie di obiezioni o convinzioni che gli impediscono di agire nei tuoi confronti completando l’acquisto. La cosa migliore da fare è quella di parlare delle due o tre obiezioni principali e superarle ancora prima che ti vengano poste.

6) ANTICIPA IL TERZO VIDEO: Crea una forte aspettativa per i contenuti del prossimi video. Spiega perché è importante che lo vedano e quali sono i benefici e la trasformazione che otterranno.

7) CHIAMATA ALL’AZIONE: come per il primo video, chiedi di commentare il video. Se stai pubblicando i video su YouTube, chiedi di iscriversi al tuo canale.

Il terzo video: Il senso di possesso. Come ci riuscirai.

In questo video spieghi come l’utente riuscirà ad ottenere la trasformazione e la nuova identità promessa nei video precedenti.

1) RINGRAZIA E TRASMETTI ENTUSIASMO: Ringrazia per i commenti e le domande ricevute, mostrati entusiasta e spiega che il pubblico che ti segue è altrettanto entusiasta. Questo è importante perché così facendo crei una sorta di riprova sociale per cui la persona è contenta di far parte di una sorta di gruppo esclusivo.

2) RIASSUMI L’OPPORTUNITÀ E IL TUO POSIZIONAMENTO: spiega perché devono seguire proprio te e cosa ti rende differente rispetto agli altri oltre che competente e qualificato.

3) SPIEGA UN ALTRO CASE STUDY: racconta come i tuoi contenuti precedenti abbiamo generato risultati per le persone che hanno fatto azione e magari si sono messe in contatto con te e hanno voluto approfondire.

4) RISPONDI ALLE DOMANDE FREQUENTI CHE HAI RICEVUTO: In questa fase devi superare le due o tre obiezioni più frequenti rispondendo alle domande pertinenti alle obiezioni stesse.

5) SPIEGA LA TRASFORMAZIONE E COME REALIZZARLA: Quale trasformazione otterranno acquistando il tuo prodotto o servizio? Spiegala in modo che possano immaginarla vividamente, come se stesse accadendo in quel preciso momento, come se stessero già vivendo quella realtà.

6) ANTICIPA LA SCARISTÀ: A questo punto anticipi la scarsità per cause esterne e quindi la necessità di vedere il prossimo video appena lo riceveranno. Ad esempio potresti dire che per ragioni di sicurezza il prossimo video sarà presente solo per 72 ore. Lo scopo della scarsità del video è quello di fare in modo che la gente lo guardi. Devi anche dire che sarà l’ultimo video e che sarà il più importante. Lo fai perché fondamentalmente nel terzo video ti giochi tutto e devi essere sicuro che la maggior parte delle persone dedicheranno il tempo necessario alla visione.

7) CHIAMATA ALL’AZIONE: alla fine fai un’ultima chiamata all’azione chiedendo un commento sul tuo blog o sui social e rendendoti disponibile per eventuale contatto. In questo modo lascerai già alle persone più desiderose la possibilità di contattarti in privato e concludere l’acquisto. Per questo motivo quest’ultima fase è davvero importante e merita tutta la tua attenzione.

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