Parlare in pubblico è la chiave del successo a lungo termine

Come convincere e vendere attraverso fatti e dimostrazioni

Nell’ambito della comunicazione persuasiva sia in pubblico sia in video, si deve imparare a gestire la propria comunicazione e i propri contenuti in base all’effetto a lungo termine sulle persone che ci seguono e che ci ascoltano. In questo senso la maggior parte delle persone che riceve i miei video di vendita e li analizza in modo superficiale, è cosi ingenua da pensare che sia il video stesso con i suoi contenuti a generare la vendita, quando invece la realtà è completamente diversa.

La vendita inizia nel primo istante in cui il potenziale cliente a cui ti rivolgi entra in contatto con il tuo prodotto o servizio oppure con un contenuto che riguarda il tuo prodotto o servizio. Ciascuno di questi contenuti è come un seme, dal quale può nascere una pianta i cui frutti sono costituiti dalla vendita e dalle vendite successive. La vendita non si realizza necessariamente in prima battuta, nel 90% dei casi infatti, gli utenti decidono di comprare solo se ti hanno già conosciuto attraverso i social network, i video, gli articoli, i podcast, i libri e tutti gli altri strumenti possibili.

La decisione di acquisto altro non è che il risultato finale dell’elaborazione più o meno consapevole di tutte le forme di comunicazione che hanno raggiunto l’utente, fin dal primo momento in cui è venuto a conoscenza della tua esistenza attraverso i tuoi contenuti, oppure attraverso le recensioni di terze parti. Il problema di cercare di realizzare una vendita o di ottenere il consenso è che, alla fine, non puoi essere completamente certo del risultato che hai ottenuto sui tuoi interlocutori e di quali siano gli elementi che hanno contribuito alla creazione di quel determinato risultato. Ad esempio potrebbe sembrare che siano d’accordo con te perché hanno manifestato un atteggiamento educato, ma in realtà potrebbero essere risentiti da qualcosa che hanno visto, da qualcosa che hai detto, o da qualcosa che hai fatto e che non rispecchia i loro valori, le loro idee, le loro convinzioni. Questo accade più spesso di quanto tu possa credere, e può bastare pochissimo per perdere una vendita: un saluto troppo freddo, un orologio troppo costoso, un telefono con lo schermo rotto, un atteggiamento poco empatico o qualsiasi altra cosa che possa danneggiare in qualche modo la tua immagine agli occhi degli interlocutori.

Forse qualcosa che hai detto inavvertitamente oppure un episodio che hai raccontato potrebbe addirittura avere offeso il tuo pubblico, perché le parole hanno quell’insidiosa abilità di essere interpretate a seconda dell’umore e delle insicurezze delle altre persone. Persino le migliori argomentazioni spesso mancano di solide fondamenta e di credibilità, perché si tende a dubitare delle parole in quanto tali. Prova a pensare a tutte quelle volte in cui, pochi giorni dopo aver dato ragione a qualcuno, torni alla tua vecchia opinione solo per tua abitudine o per coerenza verso te stesso, ignorando l’oggettività dei fatti.

Per poter usare le parole alla loro massima espressione e al loro massimo potenziale, è necessario comprendere che quando non sono accompagnate da fatti concreti e da dimostrazioni, le parole diminuiscono molto il loro valore. Ogni relatore sa bene che nella foga dell’argomentazione saremmo disposti a dire qualsiasi cosa per sostenere la nostra causa, citando ad esempio statistiche mai verificate e dalla fonte ignota. Chi si lascerebbe persuadere da mere parole senza una fonte autorevole a cui fare riferimento? Le azioni, le dimostrazioni e le recensioni sono molto più potenti delle nostre stesse parole e sono uno strumento indispensabile per realizzare ogni parte della nostra presentazione, sia in pubblico sia in video. Le dimostrazioni, le fonti autorevoli esterne, i grafici che evidenziano i numeri rendendoli visibili e i casi specifici che si riferiscono a persone reali, creano il contesto di credibilità che rende visibile l’invisibile eliminando ogni dubbio. Nessuno può discutere se si è in possesso di una prova dimostrabile. In questo senso il nostro pubblico non ha solamente ascoltato la verità, ma ha potuto vederla e rendersene conto personalmente.

Per convincere il tuo pubblico, fare dimostrazioni attraverso i fatti è infinitamente più efficace rispetto all’idea di discutere una tesi. In questo senso, la condizione ideale per giungere a determinata conclusione è quella di fare in modo che sia il pubblico stesso ad arrivarci. Un giorno un ascoltatore interruppe Nikita Kruscev nel bel mezzo di un discorso nel quale denunciava i crimini di Stalin. L’interlocutore fermò il discorso affermando: “lei era un collega di Stalin, perché non lo fermò?” Kruscev finse di non aver visto chi aveva posto la domanda e con voce aggressiva disse: “chi ha parlato!” Nessuna mano si levò e nessuno rispose alla domanda. Dopo alcuni secondi trascorsi in un momento molto teso, Kruscev disse: adesso sapete perché non lo fermai. Invece di illustrare quanto fosse terrificante fronteggiare Stalin, preferì fare provare loro il timore di confrontarsi con un leader e la dimostrazione creò un effetto cosi forte che non fu necessaria alcuna spiegazione. Come disse Benjamin Disraeli: “non bisogna mai litigare perché in una società civile nulla dev’essere discusso, è sufficiente fornire risultati”.

Nelle nostre presentazioni dobbiamo sempre creare una differenza evidente tra il risultato che possono ottenere attraverso l’utilizzo del nostro prodotto o servizio, e le possibili conseguenze negative che derivano dal fatto di non utilizzare il prodotto o il servizio o di non completare l’acquisto. Troppo spesso gli oratori che devono parlare in pubblico con lo scopo di presentare un prodotto e di realizzare la vendita, si concentrano sugli aspetti “tecnici” che vengono apprezzati da una minima parte del pubblico, anziché spiegare in modo approfondito quali risultati si ottengono, in che modo, in quanto tempo, e quale impatto avranno questi risultati sulla vita degli interlocutori. Questo genere di comunicazione efficace entra in profondità nelle menti di chi ti ascolta, ponendoli davanti ad una scelta, attraverso l’evidenza nel lungo periodo della loro scelta e della loro decisione.
Un’idea è quella di allungare la cornice temporale all’interno della quale si opera. Se per esempio si vende un prodotto che genera risultati che durano nel tempo, si deve comunicare questi risultati attraverso la proiezione del loro investimento su base annuale, dividendo l’importo per 365 e insistendo in modo particolare sui risultati e sulla trasformazione che si ottiene nell’arco di un anno.

Se vuoi saperne di più vai qui e scarica le 101 strategie per aumentare le tue vendite parlando in pubblico.

Quando si cita una fonte autorevole esterna, si deve prendere sempre in considerazione la concreta possibilità che il nostro interlocutore verifichi immediatamente la veridicità della nostra affermazione ed il suo corretto aggiornamento attraverso internet. A volte ci sono infatti dei “personaggi” in mezzo al nostro pubblico, che partecipano agli eventi con lo scopo di danneggiarci e di trovare un errore, un difetto, un problema in noi. Spesso queste persone sono state costrette a venire da parte del loro accompagnatore. Mentre altre volte sono degli egocentrici a caccia di disperata attenzione. A prescindere dalla situazione, questi soggetti sono un pericolo e il loro possibile danno va prevenuto realizzando dei contenuti sempre accurati e aggiornati. Se ad esempio devi comunicare dei dati statistici è importante che questi dati siano precisi, aggiornati e dalla fonte certa. Maggiore è l’autorevolezza della fonte per il target di riferimento, costituito delle persone che stanno assistendo alla presentazione, e maggiore sarà la credibilità che riuscirai ad acquisire ai loro occhi, attraverso le tue spiegazioni supportate dai fatti e dalle dimostrazioni.

A volte le statistiche da sole non bastano. È necessario renderle evidenti attraverso grafici comparativi, esempi concreti, storie vere e sempre emozionanti. Puoi raccontare la storia di un tuo cliente solo e soltanto se hai la sua autorizzazione a mostrare il suo viso, la sua identità, il suo caso specifico, la serie di azioni che hanno portato alla risoluzione dei problemi che aveva e il tempo necessario a risolverli, attraverso la tua soluzione.

Ci sono tre tipi di persone che acquistano: quelli motivati dal desiderio, quelli motivati dalla logica e quelli motivati dalla paura. Io sfortunatamente faccio parte della prima categoria: faccio tutti i miei acquisti, compresi quelli importanti, in modo veloce ed immediato, ma sono consapevole che la stragrande maggioranza delle persone non ragiona in questi termini e preferisce pensare in modo logico e ponderato prima di realizzare i propri acquisti. Questo significa che nelle nostre spiegazioni e argomentazioni devono esserci sempre casi reali, esempi concreti e fonti autorevoli, per dimostrare in modo ineccepibile la veridicità delle nostre spiegazioni.

Se hai trovato questo articolo interessante e vuoi sapere esattamente come queste strategie possono aumentare le tue vendite, clicca qui.

Aiuta altre persone a usufruire del valore di questo articolo condividendolo. Inoltre puoi commentarlo e fare domande qui sotto, leggo e rispondo personalmente ad ogni commento.