Pausa. Il momento più importante per concludere la vendita durante una presentazione in pubblico

Ci sono molti modi diversi per realizzare una presentazione in pubblico. Una delle modalità che preferisco, è quella di creare una presentazione della durata totale 90 minuti con due pause, una ogni trenta minuti, con l’obiettivo di realizzare la vendita. Ognuna di queste pause ha una funzione specifica e strategica e serve per parlare singolarmente con i partecipanti al fine di estrarre i loro personali bisogni e fornire le risposte alle loro domande, che di fatto sono quelle impediscono l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Come avrai intuito quindi, le pause rappresentano un momento molto importante, forse ancor di più della presentazione stessa e in questo articolo di svelo come utilizzarle per chiudere la vendita.

Ho già scritto un articolo in cui spiego quanto dovrebbe essere lunga la tua presentazione e in quel contesto ho spiegato che ci sono molte variabili da tenere in considerazione e che possono influire sulla durata totale di una presentazione in pubblico. Tuttavia, una delle modalità che preferisco e comunque quella più comunemente usata prevede una durata di 90 minuti totali divisi da due pause, una ogni 30 minuti. Ovviamente a queste due pause andranno ad aggiungersi anche i preziosi minuti che dedicherai al tuo pubblico alla fine della presentazione.

La prima pausa

L’obiettivo della prima pausa è quello di avvicinarti in senso fisico ed emozionale al tuo pubblico. Attraverso questa pausa devi creare un contatto con tutte le persone presenti all’interno del tuo pubblico, soprattutto quelle che non scappano di corsa dall’aula magari per andare a telefonare, per andare in bagno o per prendere una boccata d’aria. Devi cominciare fin dalla prima pausa a qualificare i clienti, interagendo con il tuo pubblico e facendo qualche domanda. Lo scopo è quello di condividere credenze e valori con loro e di estrapolare i loro bisogni per poterli successivamente soddisfare attraverso la progettazione di soluzioni (ovvero risolvere i loro problemi attraverso il prodotto o servizio che stai offrendo). Se la persona ti dice esattamente quello di cui ha bisogno la tentazione di vendere è forte, ma non devi farlo. Non hai ancora costruito una relazione di fiducia abbastanza forte per vendere, quindi puoi semplicemente accennare la soluzione ma senza dare nessuna informazione riguardo ai prezzi o alla modalità di iscrizione.

Lo scopo della prima pausa è quello di costruire la cornice relazionale, rispondere ad eventuali domande e dubbi sulla prima parte della presentazione e acquisire i bisogni delle persone che hai davanti per poi “calibrare” la seconda parte della tua presentazione. Anche semplici domande possono darti informazioni molto importanti. Per esempio la domanda: “avete fatto molta strada per venire qui?” ti permetterà di capire l’area geografica di provenienza: preziosa informazione di marketing che ti servirà soprattutto in fase di chiusura. Molto importante è dare la massima e piena attenzione al pubblico davanti a te. Ci sono persone che rimangono impresse nei nostri ricordi proprio perché ci hanno dato la loro massima attenzione, anche se per un periodo limitato di qualche minuto. Figure autorevoli come ad esempio il papa o importanti personaggi nel mondo della politica o dello spettacolo riescono ad imprimere la loro immagine nella mente di una persona così in profondità che può rimanere vivida per tutta la vita, perché si ha la sensazione che se pure per pochi secondi o minuti, la loro piena attenzione fosse completamente su di noi. Questa è una merce molto rara soprattutto nella nostra epoca estremamente dispersiva e contraddistinta dalla tecnologia.

Tieni sempre a mente che tu sei li per loro quindi durante le pause non tirare fuori il telefono per mandare messaggi o chiamare, non distrarti e stai focalizzato completamente sul tuo pubblico e sui loro bisogni. Presenta soluzioni solo dopo aver acquisito abbastanza informazioni circa le loro reali esigenze in relazione al prodotto o servizio che sei lì a vendere. Se durante questa pausa, la prima, qualcuno vuole approfondire chiedendo informazioni puntuali sulla tua soluzione o su eventuali percorsi da seguire con te, rispondi positivamente ma di che è ancora troppo presto per parlarne. Questa premessa genera curiosità, presuppone che ci sarà un momento idoneo per parlarne e soprattutto non spaventa. Il rischio di una chiusura della vendita nella prima pausa è che le persone non siano pronte per acquistare. Affinché lo siano ci sono due importanti necessità che tu devi riuscire a risolvere. La prima è quella di costruire una cornice relazionale, tecnicamente detta “rapport”, e la seconda è quella di identificare bisogni precisi e specifici. Quindi la conversazione apparentemente casuale che avrai con le persone dedicando un po’ di tempo a ciascuno di loro deve essere solo apparentemente casuale perché in realtà il motivo per cui tu parli con queste persone è quello di riuscire ad acquisire il maggior numero di informazioni possibili finalizzate alla vendita.

Tutte le volte che il cliente parla di un argomento diverso devi sempre riportarlo ai bisogni che lo hanno condotto alla presentazione perché ogni singolo minuto è prezioso. Non puoi permetterti di perdere tempo prezioso parlando di politica, di calcio o idiozie del genere perché fondamentalmente ti porterebbero fuori strada e pertanto puoi parlare di politica, di religione o di calcio solo ed esclusivamente per condividere credenze e valori e poi tornare immediatamente all’identificazione dei bisogni del tuo utente e alla costruzione della cornice relazionale con loro. In questa fase devi essere abile a coinvolgere tutte le persone: da quelle timide che magari non vengono a farti domande ma ti guardano perché vorrebbero la tua attenzione fino a quelle più sfacciate che vogliono essere al centro dell’attenzione, alle quali devi dare attenzione ma senza eccedere. È una fase molto delicata quella della prima pausa perché le persone si rilassano e credono che sia arrivato un momento di svago, ma il dato reale è che questo è un momento di grande intensità e di grande lavoro e assolutamente, per te, non è una pausa. Questo è il momento più importante per conoscere il tuo pubblico e prepararti alla vendita. A tal fine scarica qui il manuale “101 segreti per convincere le masse” e comincia subito ad applicare queste preziose strategie.

La seconda pausa

A questo punto siamo arrivati alla seconda pausa il cui obiettivo è quello di cominciare a vendere alle persone più entusiaste e desiderose di acquistare. La pausa termina quando hai risposto a tutte le persone e hai iscritto tutte quelle che volevano iscriversi. Questo significa che mentre la prima pausa dovrebbe durare 15/20 minuti, questa pausa potrebbe anche durare fino a 30/40 minuti perché l’obiettivo è quello di vendere. Quindi non essere troppo specifico circa la durata che deve avere la pausa e lascia aperta la possibilità di rispondere a tutte le domande che ti vengono poste con l’obiettivo di portare a casa il risultato. Fondamentalmente il concetto più importante che voglio insegnarti in questo articolo è quello di realizzare la vendita in quattro fasi.

  1. Costruzione della cornice relazionale
  2. Identificazione di bisogni e informazioni che servono alla vendita.
  3. Presentazione di soluzioni attraverso il nostro prodotto servizio.
  4. Conferma e chiusura della vendita.

Le prime tre fasi cominciano dalla prima pausa mentre, come ti ho spiegato, puoi aprire la quarta fase solo appena dopo che hai lanciato la seconda pausa. La formula di chiusura della vendita funziona in modo semplice: Quando il potenziale cliente ti ha spiegato tutti i suoi bisogni, hai proposto la tua soluzione e hai notato che potenziale cliente sembra assertivo chiudi la vendita dicendo: “bene signor [nome], in base a quello che lei mi ha detto, la soluzione ideale per risolvere questa problematica e ottenere la trasformazione che cerca è quella di usare questo nostro prodotto. Tutto quello che deve fare adesso e compilare il modulo”. Questa è la classica chiusura attraverso il sistema in quattro fasi ovvero relazione, bisogni, soluzione, conferma.

Chiaramente devi comunicare la possibilità di acquistare durante la pausa ma anche che ci sarà una terza parte della presentazione e quindi devi tenere il pubblico presente in aula anticipando che darai importanti informazioni dopo la pausa. Nella seconda pausa è fondamentale filtrare sia mentalmente sia fisicamente chi non compra. Se vedi che ci sono persone che parlano solo di sé stesse e ti fanno perdere tempo, non ascoltano quello che gli dici e, in altri termini, non sono potenziali clienti passa subito a parlare con qualcun altro più desideroso di comprare e cerca di portare sempre la conversazione nella direzione corretta per attraversare le quattro fasi di cui ti ho già parlato. Una conversazione fatale da evitare è quella casuale, ossia parlare senza un preciso obiettivo. Evita polemiche e discussioni che non avrebbero alcun senso. Ricordati che ogni discussione è una vendita persa, conseguentemente il tuo obiettivo non è quello di avere ragione ma quello di vendere e di portare a casa un risultato.

Anche se la vendita più importante in assoluto è quella alla fine della tua presentazione, la seconda pausa rimane comunque di fondamentale importanza per due ragioni. La prima è guadagnare tempo: quando la presentazione è terminata le persone sono stanche e vogliono andare a casa. Conseguentemente tu hai a disposizione pochi minuti e non potresti gestire tutto il pubblico che si ammazza per comprare alla fine e conseguentemente è meglio distribuire in diverse fasi questo tipo di vendita. Solitamente le persone che comprano durante la seconda pausa sono quelle motivate dal desiderio e non dalla logica ma è anche un’ottima occasione per vendere a quelle persone che ti avvisano che dovranno andare via presto e non potranno fermarsi per tutta la presentazione. La seconda ragione risiede nell’opportunità di sfruttare la tecnica dell’isolamento, ovvero isolare alcune persone che magari hanno problematiche specifiche e vogliono parlare in maniera riservata con te. Solitamente queste persone ti avvicineranno durante la pausa con una domanda e ti accorgerai che con il linguaggio corporeo tendono ad escludere gli altri. In questo caso devi accompagnarli in un angolo della sala e parlare individualmente con loro, in modo tale che si sentano liberi di esprimere i loro veri bisogni.

Inoltre puoi sfruttare la seconda pausa per parlare con quelli con cui non hai parlato nella prima pausa per mancanza di tempo e chiedere: “come vuoi proseguire con questo percorso?” per verificare in questo modo la loro predisposizione all’acquisto. Anche questa non è affatto una pausa per te e la differenza sostanziale rispetto alla prima è che questa è completamente incentrata sull’acquisizione dei bisogni e la presentazione delle soluzioni per poi andare in chiusura. La prima invece è più incentrata sulla costruzione della cornice relazionale. Ricorda di andare tu stesso in maniera attiva dai potenziali clienti a fare domande nel caso in cui siano incerti, chiedi loro quali siano le motivazioni che impediscano di realizzare l’acquisto.
Se una persona ti ascolta per tutta la presentazione, è davanti a te ed è interessato all’acquisto, nulla osta a realizzare la vendita se non qualche obiezione che può essere inespressa. Il tuo compito è estrarla, risolverla e realizzare la vendita.

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