Quanto lunga dovrebbe essere la tua presentazione in pubblico?

Una delle domande che mi fanno più spesso riguarda il tempo totale che dovrebbe durare un discorso in pubblico o in video. La realtà è che molti relatori tendono a creare presentazioni molto lunghe perché sono convinti che il valore che danno al loro pubblico non sia mai abbastanza e conseguentemente finiscono per annoiare l’audience e non riescono a realizzare la vendita. Leggendo questo articolo scoprirai le varie modalità e le migliori tempistiche per realizzare la tua presentazione in pubblico e in video.

Tempistiche e modalità della presentazione orientata alla vendita

Devi sapere che esistono diverse modalità per poter realizzare una presentazione in pubblico e allo stesso modo una presentazione in video. Una delle modalità per quanto concerne la presentazione in pubblico è quella di creare una presentazione della durata totale di 90 minuti con tre pause, due ogni trenta minuti più una finale (al termine della presentazione) con l’obiettivo di realizzare la vendita. Ognuna di queste pause serve per isolare i clienti e parlare singolarmente con ciascuno di loro al fine di estrarre i loro personali bisogni e fornire le risposte alle loro domande, che di fatto sono quelle che hanno finora impedito l’acquisto del prodotto o servizio. Fallo applicando la tecnica dell’isolamento: dedica 2/3 minuti ad ogni potenziale cliente. Mentre gli parli, accompagnalo in un angolo della sala, dove gli altri non riescono a sentirvi, e ascolta le motivazioni che l’hanno spinto a venire ad ascoltarti. Spesso le persone sono timide o hanno blocchi emozionali che non gli permettono di comunicare i loro veri bisogni davanti alle altre persone. Attraverso la tecnica dell’isolamento li metterai a loro agio e saranno in grado di aprirsi con te.

Come avrai intuito quindi, le pause rappresentano un momento molto importante, forse ancor di più della presentazione stessa. Durante l’organizzazione del tuo evento, devi comunicare a tutti i partecipanti un orario più vasto rispetto a quello effettivo. Per esempio se prevedi di finire la tua presentazione alle 18:00, allora dovresti comunicare che l’evento terminerà alle 19.30. Questo ti permette di riservarti del tempo prezioso soprattutto al termine della tua presentazione per parlare con ognuna delle persone presenti (idealmente dovresti farti aiutare portando un assistente ogni 10 persone) in modo da rispondere ad ogni domanda, dubbio o richiesta da parte dei potenziali acquirenti che vogliono acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio.

Tempistiche in relazione al valore del prodotto o servizio

In base alla mia esperienza personale di oltre 23 anni, la presentazione dal vivo di 90 minuti si è rilevata estremamente efficace: ho clienti che hanno venduto prodotti da 6000 € in 90 minuti e io personalmente continuo a vendere da oltre 20 anni un prodotto da 1000 €, sempre in 90 minuti. Tuttavia nel caso in cui sia chiamato a vendere prodotti di più alto valore, quindi al di sopra dei 1000 € preferisco fare una presentazione più lunga, per esempio di una giornata intera o anche di due giornate. Un vecchio proverbio americano che ho acquisito come mio dopo tanti anni di esperienza recita: “The more you say, the more you sell”, ovvero più cose dici e più vendi. Ciò significa che se hai più tempo a disposizione, puoi creare una presentazione più lunga, inserendo altri contenuti strategici con il fine di convincere il tuo pubblico circa la bontà delle tue idee. Se vuoi sapere di più su come realizzare la tua presentazione, leggi questo articolo.

Chiaramente agendo in questo modo hai più probabilità di riuscire a realizzare la vendita. Più è alto il valore del prodotto che vendi e più tempo è necessario per riuscire a venderlo. Per cui se devo vendere un prodotto che costa pochi euro, come ad esempio un libro, potrebbero bastare pochi minuti per descriverlo e quindi lanciare l’offerta e conseguentemente realizzare la vendita. Se devo vender un prodotto che costa 1000 € possono bastare 90 minuti per realizzare la vendita. Se devo vendere un prodotto che costa 3000 € possono bastare due giorni per realizzare la vendita e se invece devo vendere un prodotto che costa 10.000 € potrebbero bastare quattro giorni per realizzare la vendita.

Il momento giusto per lanciare l’offerta

Tutto ciò premesso è di fondamentale importanza che tu sia a conoscenza che il punto chiave per la realizzazione di un alto numero di vendite risiede nel fatto che la vendita deve essere realizzata tenendo conto delle tempistiche e delle esigenze del pubblico e non nelle tue. Questo vuol dire che la tua presentazione deve prevedere il lancio dell’offerta non troppo presto ma neanche troppo tardi. Il momento esatto è quando percepisci che il pubblico è pronto per acquistare. Io spesso, durante i miei discorsi in pubblico, mi accorgo di questa momento perché percepisco in maniera tangibile il desiderio dei membri del pubblico. Altre volte me ne rendo conto in maniera più esplicita perché sono le persone stesse, magari durante una pausa, a chiedermi di comprare. Quello è il momento ideale per realizzare la vendita ed è importante che tu sviluppi questa sensibilità, perché se aspetti troppo a lanciare l’offerta diminuisce il desiderio d’acquisto e conseguentemente diminuisce la tua possibilità di realizzare la vendita. Se invece corri troppo, ovvero hai troppa fretta di arrivare alla conclusione, il rischio è quello di non riuscire a portare a casa un buon risultato perché hai perso quello che nel nostro campo chiamiamo “il momentum”, ossia l’attimo perfetto per realizzare la vendita. È come se l’utente potenzialmente interessato all’acquisto avesse un entusiasmo che cresce a dismisura e successivamente raggiunge un picco e da quel momento comincia a calare. Il tuo obiettivo deve essere quello di realizzare la vendita nel momento di massimo entusiasmo da parte del tuo pubblico, ovvero il momento migliore per riuscire a realizzare il maggior numero di vendite.

Desiderio, Logica, Paura

Durante la tua presentazione, il tuo pubblico sarà composto da tre tipi di persone. Quelle che acquistano mosse da un desiderio, che sono i primi che comprano. Io ad esempio faccio parte di questa categoria e faccio anche acquisti importanti come quello di un’auto nuova, spinto da un entusiasmo momentaneo che fa molto presto a passare. Molte altre persone comprano spinte da motivazioni logiche, quindi hanno bisogno di molto più tempo e molte spiegazioni per convincersi. Infine l’ultima tipologia di persone è motivata dalla paura e questo tipo di soggetti sono gli ultimi a comprare. Lo fanno quando l’offerta sta per scadere o vedono che stanno perdendo qualcosa o percepiscono che se non compreranno entro la fine della presentazione affronteranno gravi conseguenze nella loro vita. Ciò premesso, quando progetti la tua presentazione di vendita, inizialmente devi puntare a descrivere i benefici del tuo prodotto o servizio per convincere le persone motivate dal desiderio. Nella seconda parte punta sulla logica, spiegando come funziona il tuo prodotto e nella terza e ultima fase invece mira alla paura, descrivendo le possibili conseguenze nel caso in cui le persone non acquistano.

Oltre a tutto questo devi anche sviluppare, come ti ho già detto, una certa sensibilità per capire qual è il momento perfetto per vendere. Spesso ti accorgerai che il momento perfetto è quando più persone cominciano a chiedere di acquistare. Quello è il momento ideale per realizzare la vendita.

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