Tecniche di public speaking: persuadere con le emozioni senza farsi persuadere dalle emozioni

Come parlare in pubblico generando un elevato numero di vendite, comunicando entusiasmo e positività. In questo articolo spiego come fare e perché.

La vera forza risiede nell’indifferenza. Spesso infatti accade di essere attaccati da un componente del pubblico o da qualcuno che guarda i tuoi contenuti online. Come ho detto molte volte, se non ti odia nessuno non ti conosce nessuno. Sulla base di questa premessa è chiaro che gli attacchi sono inevitabili e noi possiamo gestirli in maniera più o meno efficace.

Nell’ambito di una presentazione persuasiva, ovvero di una presentazione in un contesto pubblico (davanti ad altre persone che ascoltano in diretta la tua presentazione), devi pensare al tuo discorso in pubblico come una linea retta che collega l’inizio della tua presentazione al termine della presentazione stessa con la realizzazione della vendita. Metaforicamente parlando, immagina la tua presentazione come un sentiero, una strada, un percorso senza deviazioni o interruzioni il cui traguardo è rappresentato dalla vendita, a cui tu dovrai arrivare nel modo più efficace e veloce possibile. Ogni attacco da parte di terzi che dovesse avvenire durante la presentazione va stroncato sul nascere, posticipato al termine della presentazione, evitato ancora prima che si presenti.

Il modo migliore per evitare gli attacchi ancora prima che si presentino è certamente costituito dalla qualifica del potenziale cliente: introducendo un sistema di selezione all’ingresso che distingue chi ha predisposizione all’acquisto riuscirai, con ogni probabilità, ad escludere tutti coloro che si presentano con lo scopo di farti perdere tempo ed energie inutilmente. Un’idea potrebbe essere quella di vendere il libro, permettendo di partecipare al corso soltanto agli acquirenti. Un’altra idea è quella di fare pagare una piccola quota d’ingresso che sarà comunque sufficiente per escludere i tuoi detrattori. Tuttavia, questa regola potrebbe non bastare e in molti casi accade di venire attaccati durante una presentazione o nella condivisione di un contenuto. In questo caso ogni possibile relazione porterebbe a distoglierti dal tuo obiettivo finale, ovvero la vendita.

Per capire cosa intendo immagina di avere un grande esercito che marcia verso la conquista di una nuova nazione, rischiando di deviare dalla strada maestra per rincorrere il nemico che ti attacca e si nasconde lungo pericolosi sentieri ai lati della strada principale. Posso assicurarti che gli stati emotivi sono contagiosi come le malattie. All’inizio di ogni presentazione spiego sempre che le domande e le interruzioni mi vedranno pienamente disponibile durante le pause e al termine di una presentazione. In questo modo le persone evitano di interrompermi, di farmi domande inopportune o più specificamente di compiere i passi strutturati che mi accompagnano verso la vendita.

Quando acquisirai esperienza come relatore e a saper parlare in pubblico, diventerai abile, molto abile e questa abilità di potrà trarre in inganno perché comincerai a pensare di riuscire a gestire con successo una obiezione davanti al pubblico, senza renderti conto che stai sprecando energie che potrebbero essere estremamente preziose per realizzare la vendita. Ricordo una volta in cui andai a fare una presentazione di vendita a Torino. Una persona tra il pubblico interruppe in modo polemico la mia presentazione attaccandomi a più riprese. Io ne feci un caso personale e cominciai a rispondere ad ognuna delle sue obiezioni con l’obiettivo di condurlo dalla mia parte. La retorica, l’esperienza e la mia capacità di vendita mi condussero ad un risultato molto interessante: la persona polemica diventò un cliente ma al contempo persi metà degli altri clienti potenziali, dimezzando la mia percentuale di chiusura. Conseguentemente giunsi alla conclusione che sarebbe stato molto meglio perdere lui e guadagnare migliaia di euro acquisendo gli altri clienti, che erano interessati all’acquisto ma infastiditi dalla polemica. So perfettamente che sia che si tratti di una presentazione dal vivo sia che si tratti di una presentazione in video, la tentazione di rispondere alle provocazioni è forte ma riuscirai a superarla pensando agli effetti a lungo termine della tua comunicazione.

A che servirebbe avere ragione sul singolo se la massa non compra? Quando rispondi a un attacco è di fondamentale importanza rimanere sereno, sorridente e comunicando stabilità emotiva. La stabilita emotiva infatti, è una delle più importanti abilità che ogni relatore, in quanto leader, deve avere. Non ti devi mai illudere di poter aiutare in qualche maniera una persona che ti attacca in modo diretto o indiretto. Se cerchi di farlo precipiterai nel tuo stesso disastro. Quegli sfortunati tra noi che sono stati trascinati in basso da circostanze al di fuori del loro controllo, meritano tutto l’aiuto che possiamo dare loro. Tuttavia ci sono alcune persone che non sono nate per essere sfortunate o infelici, ma gettano su sé stessi sfortuna e infelicità con azioni distruttive ed effetti sconvolgenti sugli altri. Queste persone pensano di elevarsi cercando disperatamente di affossare gli altri specialmente se li vedono più realizzati rispetto a loro. Sarebbe una gran cosa se potessimo risollevarli e cambiare il loro destino, ma il vero problema è che molto spesso sono loro a condizionare negativamente il nostro. La ragione di questa influenza negativa è molto semplice: la maggior parte delle persone è estremamente suscettibile agli stati d’animo, alle emozioni, ai modi di pensare delle persone con le quali passano il loro tempo. Per cui le persone infelici e instabili in modo cronico possiedono un potere di contagio emotivo particolarmente forte, per la semplice ragione che il loro carattere e le loro emozioni sono molto intense.

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Questi individui si presentano spesso come “vittime” e facendo leva sulla nostra compassione ostacolano la nostra capacità di giudizio, impendendoci di vedere la loro miseria morale come autoinflitta. In questo caso, prima ancora di capire la vera natura dei loro problemi, siamo stati contagiati da loro e abbiamo rovinato il nostro atteggiamento. Da qui a rovinare l’atteggiamento dell’intero pubblico il passo è breve. Conseguentemente bisogna capire questo importante concetto: nella comunicazione verso il mondo esterno le persone con cui ti associ sono presenze chiave, di vitale importanza ai fini del messaggio. Il rischio che corri quando ti associ a dei contaminatori del genere è quello di perdere tempo ed energia tentando di liberartene, perché attraverso un meccanismo associativo inconscio anche tu risulterai sofferente e debole agli occhi del pubblico e perderai la tua credibilità. Non devi mai sottovalutare il pericolo del contagio emotivo di individui del genere in mezzo al pubblico, se fai delle pause devi sempre fare in modo che tu o qualcuno dei tuoi siano presenti in mezzo alle persone del tuo pubblico, per evitare che il contaminatore utilizzi la perdita di controllo temporanea come un’occasione per “avvelenare” la tua sala.

Ci sono diversi tipi di “contaminatori” che possono danneggiarti. Uno dei più insidiosi è quello che soffre di insoddisfazione cronica. Cassio, colui che cospiro contro Giulio Cesare, era scontento solo e soltanto in base alla sua profonda invidia verso Cesare. Non poteva sopportare la presenza di un talento più grande del suo. Cassio avvicinava le sue “vittime” con la sua natura confidenziale e con l’apparente profondità dei suoi sentimenti. Come possiamo difenderci da persone del genere? La risposta è molto semplice e consiste nel giudicare le persone sulla base degli effetti che producono sul mondo esterno e non sulla base delle ragioni che stanno dietro ai loro problemi. Come un virus invisibile all’occhio umano il contaminatore può essere riconosciuto da un turbolento passato, da un lungo elenco di relazioni interrotte, da una serie di lavori incominciati e mai finiti, dalla loro carriera instabile ed altalenante e dalla forza del loro carattere, ma soprattutto riconosciamo persone del genere dall’insoddisfazione che si vede nei loro occhi. La cosa più importante in assoluto è quella di evitare di impietosirsi, perché se vi invischiate nel tentativo di aiutarli siete finiti. Il contaminatore tale rimarrà e voi sarete risucchiati nel suo baratro. Solo le anime generose raggiungono la vera grandezza. Conseguentemente dobbiamo dare valore alla nostra audience ma mantenere la massima cautela verso persone che non compreranno mai e si presentano solo per lamentarsi e farci perdere del tempo.
Dobbiamo sempre mantenere la rotta a prescindere da ogni circostanza esterna e padroneggiare con assoluto dominio utilizzando il sorriso e mantenendo sempre il controllo della sala.

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